Как привлечь партнёров?

Франчайзинг – один из наиболее дешевых и эффективных способов расширения бизнеса. Однако работать по этой схеме может далеко не каждая компания. По словам Валерия Перкова, ведущего менеджера Российской ассоциации

Франчайзинг – один из наиболее дешевых и эффективных способов расширения бизнеса. Однако работать по этой схеме может далеко не каждая компания.

По словам Валерия Перкова, ведущего менеджера Российской ассоциации развития франчайзинга, предприятие, решившее построить свою партнерскую сеть, должно удовлетворять ряду требований. Его собственный бизнес должен быть успешным, а брэнд – узнаваемым. Именно это будет наиболее ценным для будущих франчайзи. И только когда пройден этот рубеж, можно приступать к разработке франчайзингового предложения, включающего пакет договоров и руководств, детально прописанную систему контроля и финансовых взаимоотношений с партнерами, пишет журнал "Свой бизнес".

Такой подход можно назвать "классическим". На самом деле в России царит многообразие схем. Остаться в жестких рамках франчайзинговых канонов удается не каждой компании. А подчас это просто и невозможно.

Фирма "Энтон", выпускающая мужскую классическую одежду, пошла традиционным путем. Первую франшизу она продала только на десятом году после создания. То есть только тогда, когда у нее несколько лет существовал собственный розничный магазин и был накоплен немалый опыт розничных продаж.

– Начинали мы как чисто производственная компания, – рассказывает президент "Энтона" Валерий Костюкович. – Рынок знакомился с нашей маркой постепенно. Реклама на федеральном телевидении была для нас слишком дорогой, но мы постоянно участвовали в международных и региональных выставках, в показах мод, устраивали презентации наших новых коллекций, активно работали с дилерами. В 1997 году мы начали создавать собственную розничную сеть, а в 2000 году открыли первый франчайзинговый магазин. К этому моменту, как показывали наши исследования, марку Enton знали 3-5% населения России.

Компания "ВидеоБум", с которой сегодня работают 15 франчайзинговых видеосалонов, напротив, запустила франчайзинговую программу еще до того, как ее торговая марка стала известной.

– Идея развивать франчайзинг появилась у нас через девять месяцев после открытия первого проката, – рассказывает Михаил Залищанский, генеральный директор сети "ВидеоБум". – За это время торговую марку раскрутить невозможно. Но в 2000 году в видеопрокатном бизнесе сложились условия, когда развивать франчайзинг можно было, даже не сформировав брэнд. Тогда чувствовался большой интерес к этому бизнесу. Предпринимателям, которые начинали это дело, было не важно, под какой вывеской оно будет организовано. Для них было главным, чтобы их научили технологиям работы видеопроката.

Сердцевиной франчайзингового пакета "ВидеоБума" стала специальная компьютерная программа, регулирующая работу с клиентами. Как только она предложила свою партнерскую программу на рынке, на нее сразу появился спрос. Соискатели франшизы, не торгуясь, отдавали за нее тысячу долларов.

Похожую позицию занимает и компания "Легпроммаркет", выпускающая и продающая женскую одежду. Она успешно работает более десяти лет, но только сейчас приступает к созданию собственного брэнда. По мнению руководителей компании, главную ценность для франчайзи представляют именно ее продукция и технологии продажи женской одежды, а не торговая марка.

В идеале, прежде чем продать первую франшизу, головная компания должна предусмотреть и самым подробным образом описать все нюансы взаимоотношений с будущими партнерами. На практике же часто случается, что эти документы серьезно корректируются уже в процессе работы с франчайзи. Похожий опыт был у компании "Энтон".

– Франчайзинговая программа, которую мы готовили больше года, состояла из нескольких разделов, – рассказывает Валерий Костюкович. – В первом приводилась информация о компании и ее миссии, разъяснялась наша корпоративная политика и суть стратегического партнерства, описывалась фирменная система франчайзинга и маркетинговая политика нашей компании. Второй раздел был посвящен стандартам работы и ассортиментной политике фирменного магазина Enton, содержал руководство по его ежедневному функционированию. Третий рассказывал о торгово-кредитной политике компании. В приложении приводились образцы франчайзинговых договоров.

Однако, несмотря на тщательную проработку документов, после открытия первого партнерского магазина "Энтону" пришлось внести в него 5-7 важных поправок. Например, были более четко прописаны обязанности сотрудников. В должностную инструкцию продавца был включен целый сценарий, описывающий, как общаться с клиентом, возможные вопросы со стороны покупателя и ответы на них. А другие положения программы были смягчены. Например, в первоначальном варианте программы речь шла о том, что коллекция одежды, представленная в торговом зале, должна обновляться в каждом новом сезоне. Но первый опыт показал, что часть старой коллекции можно эффективно продавать и в дальнейшем.

– Мы почувствовали, что система отлажена, только после открытия второго франчайзингового магазина, – говорит Валерий Костюкович. – Хотя я думаю, что ее механизм будет совершенствоваться постоянно. Компания "Горячие крендели" и вовсе решила отказаться от открытия собственных торговых точек.

Однако сегодня ее франчайзинговая программа вполне успешна: под этой маркой торгуют выпечкой около 50 независимых предпринимателей.

– Мы изначально сделали упор не на строительство корпоративной торговой сети, а на производство полуфабрикатов для франчайзи. И по франчайзингу была открыта уже первая из точек под нашей вывеской, – рассказывает Сергей Коротин, владелец компании "Горячие крендели". – У такого подхода есть и свои плюсы, и свои минусы. Безусловно, отказавшись от торговли, мы экономим на аренде уличных палаток, избавляем себя от головной боли, связанной с получением различных согласований у городских властей. Но все же производственные расходы были достаточно велики. Рентабельным наш бизнес стал только тогда, когда франчайзи стало больше десяти.

Как видим, в России царит многообразие партнерских схем. Алексей Маковеев, президент корпорации "Лавка Жизни", с которой сегодня сотрудничают около 2600 независимых франчайзи, подтверждает, что "законы жанра" франчайзинга в нашей стране пока не устоялись.

– Для периода первоначального накопления капитала, согласно мировой истории, вообще свойствен поиск новых бизнес-форм и смешение стилей, – считает Маковеев. – И ничего страшного в этом нет.

По мнению руководителя "Лавки Жизни", для успешного старта и развития франчайзинга в российских условиях необходимы лишь два момента: уникальность бизнес-предложения и наличие торговой марки, потенциально способной стать брэндом.