Как противостоять манипуляциям в процессе деловых переговоров?

В процессе деловых переговоров нередко возникают ситуации, называемые манипуляциями, которые приводят к тому, что мы неосознанно или невольно совершаем поступки, преследующие цели исключительно наших противников. Говоря

В процессе деловых переговоров нередко возникают ситуации, называемые манипуляциями, которые приводят к тому, что мы неосознанно или невольно совершаем поступки, преследующие цели исключительно наших противников. Говоря другими словами, манипуляции - это ситуации, в которых на нас оказывают определенное давление, помогающее нас использовать в чужих целях. От манипуляций можно научиться защищаться и противостоять им.

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Уловка 1. Ваш оппонент указывает на возможную критику ваших действий со стороны клиентов, либо общественности.

Ожидаемый эффект - пробудить чувство надвигающейся опасности, чувство неуверенности

Ваша ответная реакция - выразите негодование, возмущение, удивитесь тому, как вторая сторона могла опуститься до использования таких методов.

Уловка 2. Противник постоянно демонстрирует упорство, упрямство и абсолютную самоуверенность.

Ожидаемый эффект - заставить вас быть просителем, почувствовав, что ваши методы безуспешны

Ваша ответная реакция - скептически относиться ко второй стороне, постепенно прибавлять самоуверенности

Уловка 3. Оппонент постоянно подчеркивает, что ваша аргументация не выдерживает никакой критики.

Ожидаемый эффект – пробудить у вас чувство бессилия, т.к. весь подтекст в том, что другие, приводимые вами в переговорах аргументы, тоже будут проколами

Ваша ответная реакция - очень вежливо заявить, что вторая сторона не совсем правильно вас поняла

Уловка 4. Оппонент задает риторические вопросы относительно вашего поведения, либо аргументации.

Ожидаемый эффект - порождает тенденцию, при которой вы будете отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать, что может вызвать у вас чувство бессилия

Ваша ответная реакция – просто не отвечайте на подобные вопросы. Желательно ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем корректно.

Уловка 5. Быть «милым и подлым», по-другому, быть дружественным и вместе с тем постоянно возмущаться предлагаемым вами решением или условиями

Ожидаемый эффект - порождает неуверенность, дезориентирует и пугает оппонента

Ваша ответная реакция - отнеситесь с прохладцей как к дружелюбию, так и к возмущениям со стороны вашего противника

Уловка 6. Изображать «джокера», показывать, что зависимость оппонента намного сильнее, чем это есть на самом деле.

Ожидаемый эффект – оппонент старается вызвать абсолютную уверенность в себе и одновременно заставить вас усомниться в своей правоте настолько, что вы не смогли сохранить занятую позицию.

Наилучшая ответная реакция – продолжайте задавать критические вопросы, реагировать демонстративно холодно

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Уловка 7. Противник старается быть «дружелюбным», и всячески демонстрирует, как он вас ценит.

Ожидаемый эффект – в силу норм этикета ответное дружелюбие/даже почтение.

Наилучшая ответная реакция – будьте либо действительно дружелюбным (но никак не почтительным), либо проигнорируйте этот ход.

Уловка 8. «Патетическая» просьба войти в его положение

Ожидаемый эффект - склонить вас к «великодушной» и бескорыстной благосклонности.

Ваша ответная реакция - отказаться от обязательств, предложенных оппонентом.

Уловка 9. Противник намерен создать видимость того, что он не может понять слишком «сложную» позицию оппонента

Ожидаемый эффект - осознание необходимости в объяснении некоторых фактов, что ведет к тому, что вы раскроете больше карт, чем предполагалось заранее.

Ваша ответная реакция – задайте намеренный вопрос о том, что именно непонятно вашему оппоненту.

Уловка 10. Изображать из себя делового партнера, представлять действительные проблемы в виде несущественных, задавать побочные вопросы.

Ожидаемый эффект - пробуждает чувство, что вы «умудренный» опытом человек, которому не следует осложнять жизнь других.

Ваша ответная реакция - жестко указать на то, что есть очень много препятствий при решении той или иной задачи.

Уловка 11. Поза «благоразумности и серьезности»: авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях

Ожидаемый эффект - оппонент стремится пробудить в вас боязнь показаться глупым, несерьезным и неконструктивным

Ваша ответная реакция – с уверенностью заявите, что некоторые из очень важных аспектов, не были еще приняты вашим оппонентом во внимание.

Подготовила Екатерина Пашоликова