Особенности национальной торговли

Российские потребители сильно отличаются от покупателей западных. Так, если во многих зарубежных странах принято делать крупные закупки сразу на неделю, то россиянин посещает продовольственный магазин в среднем пять раз

Российские потребители сильно отличаются от покупателей западных. Так, если во многих зарубежных странах принято делать крупные закупки сразу на неделю, то россиянин посещает продовольственный магазин в среднем пять раз в неделю. Кроме того, большинство российских семей тратят на питание порядка 60–70% бюджета.

Основная же особенность российского рынка продовольственной торговли - его крайняя ненасыщенность. Так, на тысячу москвичей приходится, по разным оценкам, от 20 до 40 кв. м торговой площади, в регионах - и того меньше. А в странах Западной и даже Восточной Европы этот показатель на порядок выше - 250-400 кв. м. Чтобы достичь европейского уровня, в России требуется построить до 60 млн. кв. м торговых площадей.

«Пока потеря покупателя у нас еще не бьет до такой степени по карману торговца, как это происходит на Западе, где маржа минимальна, а при огромной концентрации магазинов становится все труднее удержать клиента, - считают эксперты компании «Шесть Наполеонов». - Между тем, при потере всего лишь одного покупателя магазин может понести серьезные убытки. Наглядно оценить, каким может быть ущерб, позволяет недавнее исследование потребительского рынка Германии. Немецкий покупатель на протяжении своей жизни оставляет в универмаге 63 тыс. марок. Если его обидеть чем-нибудь, то он не появится в магазине 10 лет. Но и у нас ситуация меняется с каждым днем. Скоро у нас будет как на Западе, где 90% маркетинговых усилий направлено на борьбу за покупателя».

По мнению западных специалистов, у нас фактически нет конкуренции, отсутствует ориентация на покупателя, а маркетологи осваивают лишь экстенсивные методы привлечения покупателей. То есть берут не качеством обслуживания и как можно более длительным удержанием клиента, а распространением информации среди большого числа потенциальных покупателей. Все силы направлены на то, чтобы покупатель во что бы то ни стало доехал до магазина, даже если тот находится на другом конце Москвы.

Отличия в розничной торговле столицы и регионов тоже весьма заметны, хотя разрыв здесь не столь велик. Причем наиболее развитые региональные сети энергично догоняют московских коллег и уж вовсе не планируют продаваться им, как это предсказывалось некоторыми экспертами пару лет назад. Скорее, они объединятся, отстаивая свои интересы. Особенно показателен в этом отношении Екатеринбург. В 2002 году по объему розничной торговли в расчете на одного жителя Свердловская область вышла на первое место в России, обогнав Москву и Санкт-Петербург. Оборот розничной торговли самого Екатеринбурга, по словам вице-мэра города Виктора Контеева, составил в 2002 году 67,5 млрд. руб., что на 35% больше, чем в 2001 году.

Екатеринбург уникален сравнительно низкой долей в товарообороте вещевых и продуктовых рынков. По этому показателю Москва и Санкт-Петербург, разработавшие программы замены рынков более цивилизованными формами торговли, все еще выступают в роли догоняющих. Если, например, для москвичей еще недавно основным местом покупки продуктов были мелкооптовые рынки, то в Екатеринбурге это уже давно супермаркеты и универсамы. Оборот продовольственной торговли, проходящей через рынки, составляет в Екатеринбурге менее 20%.

По данным компании Business Analytica, если в 2002 году в Москве на тысячу жителей приходилось около трех торговых точек на рынках, то в Екатеринбурге этот показатель был около единицы. Крупнейшие продуктовые сети города не уступают по размерам многим московским сетям. Так, в сети «Купец» насчитывается около 30 магазинов, в сети супермаркетов «Кировский» - 40.

По данным, которые приводит Олег Хабибулин, руководитель «Купца», годовая выручка с 1 кв. м торговой площади его магазинов составляет 8498 долларов, а в сети «Кировский» - 4200.

Для сравнения, аналогичный показатель в сети «Пятерочка» составляет около 9400, а в среднем по США - 4580 долларов. Местные сети не только разработали технологии эффективной работы, но и готовы передавать их другим предпринимателям. Так, «Купец» завершает разработку системы франчайзинга, которую вскоре намерен предложить местным предпринимателям.

Уральцы держат оборону

Олег Хабибулин, генеральный директор розничной сети «Купец»: Наша компания существует с 1994 года. Изначально мы были оптовиками и занимались поставкой продуктов питания. В декабре 1998 года, за полгода до экономического кризиса, мы приняли стратегически важное решение о свертывании своей системы дистрибуции и развитии собственного розничного бизнеса. Причин тому было несколько, но основная состояла в том, что тогда розничная торговля не была столь активной, как сейчас, я имею в виду - по своим амбициям. Мы поняли, что розница будет развиваться, и потому решили заняться этим бизнесом самостоятельно.

В октябре 1998 года купили первые три магазина. Честно скажу, было сложно, в силу понятных причин. Далее в среднем открывали по магазину в месяц. Сейчас в нашей сети 31 магазин, в их числе два больших торговых центра, что для Екатеринбурга, в отличие от Санкт-Петербурга и Москвы, в диковинку. Общая площадь наших магазинов - порядка 25 тыс. кв. метров. Сегодня наши обороты достигают 90 млн. долларов в год. При этом в Екатеринбурге средняя покупка не превышает 100 рублей, что, естественно, гораздо меньше средней покупки в Москве. А еще мы живем в условиях острейшей нехватки площадей, отвечающих стандартам современной торговли. Сегодня уже практически все такие площади распределены. Все, что есть в городе - это бывшие молочные, овощные магазины и булочные, которые не подходят к стандартам современного магазина и даже к стандарту магазина «за углом». Остается только строиться заново.

Игорь Ковпак, генеральный директор розничной сети «Кировский»: Сети «Кировский» - 15 лет, создавалась она с одного магазина, а сейчас их у нас более 40. Месячный товарооборот компании немногим превышает 300 млн. рублей. Общая торговая площадь составляет 40 тыс. квадратных метров. Наши магазины - это бывшие большие гастрономы, которые мы в свое время выкупили. Они стоят на лучших участках города - вдоль дорог и трасс, где очень хорошая посещаемость.

У нас сильный и стабильный коллектив, который работает не хуже, чем в крупных московских структурах. За последний год наш оборот вырос в два раза, мы открыли много новых магазинов и начали строить их не только в Екатеринбурге, где становится тесно, но и в области. Однако в области работать менее рентабельно, поскольку там уровень жизни ниже. Конечно, мы знаем, что в ближайшее время на Урал попытаются прийти «столичные гости». Однако пока серьезных попыток нет - из-за того, что мы здесь работаем с минимальной наценкой, до сих пор в Свердловскую область и в Екатеринбург не пришли сильные московские розничные структуры.

Я считаю, что пока еще есть хорошие заработки в Москве, есть резервы - москвичи будут развиваться дома. А когда уровень жизни у нас поднимется или когда в столице конкуренция станет слишком острой - тогда они пойдут в регионы, и, прежде всего, туда, где уровень организации торговли не очень высокий. Это - не к нам! А вот иностранцы не идут сюда, потому что наша экономика непредсказуема, законы постоянно меняются, и с налогами власти чудят.

Евгения Ленц