Переговоры - тонкая игра

По словам Сент-Экзюпери, общение - наивысшее наслаждение. Но около 70 % людей терпят неудачу в бизнесе лишь потому, что не умеют правильно себя преподнести на деловых встречах, занять лидирующее положение в ходе беседы:

По словам Сент-Экзюпери, общение - наивысшее наслаждение. Но около 70 % людей терпят неудачу в бизнесе лишь потому, что не умеют правильно себя преподнести на деловых встречах, занять лидирующее положение в ходе беседы: Как не поддаться на уловки партнера и провести переговоры с пользой для дела?

Успех при заключении любой сделки определяется умением сторон решать спорные вопросы. Проводить ли жесткую линию или проявить уступчивость? Противоречия могут быть успешно устранены, если придерживаться метода принципиальных переговоров. Переговоры - это процесс двустороннего обмена информацией, нацеленный на достижение договоренности в условиях частичного совпадения интересов сторон.

Как обсуждать условия сделки, не заводя переговоры в тупик? Как добиться благоприятного исхода деловой встречи?

Что делать, если:

1) на Вас оказывают давление. Когда одна из сторон - в более выигрышном положении, чем другая, необходимо до начала переговоров установить минимальные условия ("нижние границы"), которые приемлемы. И все варианты в ходе переговоров оценивать относительно этих границ.

2) Вам сказали "нет". Когда партнеры отвергают все предложения, возможно, они хотят получить новые аргументы в пользу предложенного решения. Если противостояние продолжается, необходимо: - уточнить заново интересы другой стороны; - привлечь экспертов и/или посредников для обсуждения спорных моментов.

3) Ваши партнеры играют без правил. Чтобы добиться своих целей на переговорах, нередко прибегают к методам психологического воздействия. В таких ситуациях необходимо как можно быстрее распознать уловки другой стороны. И не отвечать тем же, а попытаться открыто обсудить их действия.

Торг уместен!

Все деловые переговоры так или иначе подчинены извлечению каких-либо преимуществ и выгод. В условиях, когда стороны стремятся максимально полно реализовать собственную позицию, торг на переговорах неизбежен.

Проблема в том, чтобы все силы направить на поиск приемлемого для участников решения, а не демонстрировать силу своей позиции.

Предвидеть результат переговоров заранее очень трудно. Следует научиться понимать позицию другой стороны, выявлять и согласовывать общие интересы, поскольку на переговорах выигрывают сразу двое.

Известное выражение "Переговоры - это искусство достижения компромисса" не всегда справедливо. Компромисс, безусловно, ведет к согласию сторон, но при этом каждый из участников готов поступиться частью своих интересов. В ряде случаев такое решение может быть не только приемлемым, но даже единственно возможным. Однако, если речь идет о взаимодействии с постоянным деловым партнером, об отношениях, нацеленных на перспективу, следует стремиться к взаимовыгодному решению, т.е. к сотрудничеству.

Умение вести торги очень важно для успеха на переговорах. Старайтесь не спорить с партнерами, а дипломатично отстаивать свое предложение. Как можно чаще высказывайте согласие, возражайте деликатно "да, но:". Делайте уступки только в ответ на аналогичные действия партнеров. Суть в том, чтобы продолжить переговоры, а не отвергать сходу другую точку зрения.

Искусство маневрирования

Сложные ситуации на переговорах возникают в связи с желанием одной из сторон добиться более выгодных для себя условий сделки в ущерб интересам других. Избежать типичных ошибок возможно с помощью тактических приемов и рекомендаций специалистов-психологов. Главное - не только обойти "подводные камни" и приблизиться к завершающему этапу заключения сделки, но и сохранить уверенность партнеров в том, что и их интересы непременно будут соблюдены. А для этого:

1) контролируйте эмоции, возьмите паузу, чтобы не допустить импульсивных реакций;

2) создайте благоприятный климат;

3) пытайтесь продолжать переговоры

- вовлекайте другую сторону в обсуждение, задавая открытые вопросы "А что, если:?",

- обращайтесь за советом "Как бы Вы поступили?",

- используйте выдвигаемые партнером требования для обсуждения условий соглашения, например, "Чтобы уложиться в эти сроки нам потребуется ваша помощь. Мы готовы: Можно ли воспользоваться вашей техникой для ускорения погрузки и доставки товара?";

4) не оказывайте давления на партнеров, позвольте им достойно отступить:

- рассматривайте уступки другой стороны как шаг вперед на пути к сотрудничеству "Мы признательны вам:Это серьезный вклад в:",

- покажите взаимосвязь между предложениями договаривающихся сторон "В развитие вашей идеи мы готовы:",

- продвигайтесь от простых вопросов к более сложным, от достигнутого согласия - к спорным проблемам;

5) не обостряйте конфликт, чтобы не оказаться в ситуации, когда все в проигрыше: - нейтрализуйте наступление другой стороны "Заказ перспективный. Неудивительно, что вы получили предложение и от наших конкурентов",

- обсудите последствия незаключенной сделки "Если мы не заключим эту сделку, во что это вам обойдется?",

- усиливайте контраст между последствиями недостигнутых договоренностей и выгодностью заключаемой сделки.

Профессиональные навыки ведения переговоров, знание техники заключения сделки помогут достичь желаемого результата. Но разовый выигрыш обесценится, если потерять доверие другой стороны. Переговоры напоминают игру, когда все участники сосредоточенно просчитывают ходы друг друга. Успех сопутствует тому, кто лучше маневрирует и готов уступить, реализуя продуманную стратегию. Не воспринимайте позицию другой стороны, как незыблемую.

Помните, что все условия будущего соглашения взаимно обусловлены и зависимы. В ходе диалога с партнером выявляйте новые переменные, их взаимосвязи, которые помогут добиться уступок с другой стороны.

Секретная информация

С точки зрения психологии, деловые переговоры - это борьба, конкуренция. И стоит только продемонстрировать слабость, эмоциональную неуравновешенность, как другая сторона непременно воспользуется ситуацией, чтобы настоять на своем.

Когда один из участников переговоров начинает вертеть карандаш, другой, на подсознательном уровне, воспринимает этот жест как проявление слабости партнера. Нерасполагающие к общению жесты свидетельствуют о закрытости человека.

Характерные проявления - скрещивание рук на груди, а сцепленные пальцы, постоянное беспокойство о прическе, очках "говорят" о неуверенном в себе человеке.

С помощью жестикуляции можно задать беседе нужный тон. Например, расположить человека к себе, прибегая к технике "отзеркаливания". Суть ее в том, что вы ненавязчиво повторяете жесты собеседника. На психологическом уровне вы совершаете действие присоединения, объединяя себя с партнером.

Следите за движениями партнера, не сводите с него глаз. Обратите внимание, часто ли он моргает. Если все чаще, то, скорее всего, он озадачен; тогда повторите еще раз самое главное. Если он то и дело поглядывает вверх, озирается по сторонам и прислушивается к любому постороннему звуку - это сигнал тревоги!

Общение без помощи слов: Это бесценная информация о человеке, его истинных намерениях и состояниях в конкретных ситуациях, которую он не спешит никому раскрывать.

Научиться управлять своим волнением, эмоциями вполне возможно, также как и психологически подготовиться к переговорам. Уважайте своих партнеров, изучайте приемы ведения успешных переговоров!

Марина Ратникова