Куда, куда вы удалились, или Где же вы, “продажные“ менеджеры?
Александр Соломатин
Источник: Азбука "продажного" менеджера
Как-то я занимался просмотром соискателей на должность менеджера в формируемый мною отдел прямых продаж. Так как профи нашего рынка уже, как правило, неплохо пристроены, и их материальные запросы значительно превышают
Как-то я занимался просмотром соискателей на должность менеджера в формируемый мною отдел прямых продаж. Так как профи нашего рынка уже, как правило, неплохо пристроены, и их материальные запросы значительно превышают наши сегодняшние возможности, мы объявили о наборе сотрудников без опыта прямых продаж – с несколько меньшим стартовым окладом и с предварительным обучением их в течение двух недель. Что из этого получилось? Было много соискателей – хороших и разных. Слава Богу, что хороших было все-таки больше, но вот с «разными» я имел несколько потрясающих бесед. Интересно? Что ж, полюбопытствуйте.
Беседа №1
Девушка лет 20, с тихим робким голосом и расфокусированным взглядом.
Начинаю разговор я:
- Расскажите, пожалуйста, о себе.
- А что надо рассказать?
- Всё.
- Ну… Мне скоро будет 20 лет… Меня зовут Лариса… Я учусь заочно в (называет вуз). (Пауза). Я не знаю, что еще надо рассказать.
- Тогда расскажите о том, почему решили претендовать на нашу вакансию.
- А какая у вас вакансия?
Без комментариев…
Беседа №2
Молодой человек худосочного телосложения, которое особенно подчеркивается его высоким ростом и одеждой – майкой с узкими лямками, широкими штанами до щиколотки, сандалиями на босу ногу. Яркость его внешности усугубляется бело-желтыми волосами (воистину - ничто так не красит современную молодежь, как перекись водорода), кольцом в брови и татуировкой на плече.
Спрашиваю:
- Вы на какую вакансию претендуете?
- Ну, типа, вам же менеджер требуется? Вот на менеджера, - говорит.
- Отлично, - говорю. – У нас в объявлении было указано обязательное требование: «Корпоративный внешний вид». Как вы считаете, вы ему соответствуете?
- Ну да, - говорит, - соответствую.
- Интересно, - думаю. - А как вы считаете – что это такое: корпоративный внешний вид?
- Ну, - говорит, - я думаю, это значит – симпатичный там, чтобы прикид современный был…
И снова мне и сказать нечего…
Беседа №3
Женщина лет 35, с двумя высшими – одно экономическое, другое – психологическое. Приехала в Москву три месяца назад вместе с мужем (муж военный), никак не может устроиться на работу. Рассказала о себе, я рассказал ей о работе, об оплате, о способе начисления премиальных. Беседа, которая поначалу текла вполне спокойно и деловито, неожиданно зазвучала в другой тональности.
Она:
- Подождите, я не поняла. Я что, если ничего не продам, то получу всего… (называет величину нашего минимального оклада для «нулевого» специалиста).
- Да, - говорю, - если ничего не продадите – то получите именно столько.
Она (заметно раздражаясь):
- А если я вообще никогда ничего не продам, то что, я так и буду у вас получать весь год только … (снова называет эту цифру).
- Нет, - говорю, - если вы ничего не будете продавать, то года вы у нас точно не протяните.
- Как это? Я не поняла.
- Мы берем людей именно для того, чтобы они продавали, и получали не минимальный оклад, а в два, три раза больше – но за реальные достижения, а не за присутствие.
- Понятно. Это несерьезно. У вас нет никакой стабильности. Мне это не подходит.
Встает и не попрощавшись уходит. Я даже не успел ей ответить, что, слава Богу, со стабильностью у нас в фирме все хорошо. Может, именно потому, что в ней нет таких работников?
Беседа №4
Молодой человек – только-только получил диплом одного из самых престижных (и, кстати, дорогих) московских вузов. Внешне – тип стопроцентного отличника – примерного мальчика. В армии, разумеется, не был. Опыта работы – кроме преддипломной практики – нет. По-детски наивный взгляд. Одним словом, типичный маменькин сынок.
- Итак, - говорю, - Вы претендуете на должность менеджера по продажам. Как вы считаете, чем занимается этот человек?
- Из курса менеджмента и управления, - с умным видом отвечает мне этот вундеркинд, - известно, что менеджер – это управляющий.
- Отлично, - говорю, - и чем же, по-вашему, управляет менеджер по продаже?
- Ну, наверное, отделом продаж, - отвечает это чудо.
- Ага, - говорю, - и сколькими людьми Вам бы хотелось управлять?
- На первых порах – не очень большим количеством, - отвечает он. – Ну, человек десять-пятнадцать, не больше.
- Здорово, - говорю. – А вы считаете, что справитесь с такой работой?
- Конечно, - говорит он, - я же хорошо учился.
- Понятно все с тобой, - думаю. – И сколько же денег Вы бы хотели получать?
- Ну, на испытательный срок – долларов шестьсот-семьсот, а потом уже – от полутора тысяч.
- Отлично, - говорю. – Скажите, а Вам не приходило в голову, скажем, попробоваться сразу на должность директора банка, к примеру? Мне кажется, с такими отметками вы вполне можете рассчитывать на гораздо большее, чем должность менеджера.
- Я бы с удовольствием, - на полном серьезе отвечает тот, - но тогда надо было идти учиться на экономический. Могут не взять.
Увы, но я его взять тоже не смог… Догадываетесь, почему?
Беседа №5
Дама неопределенного возраста (в резюме графа «Возраст» кокетливо отсутствует), одетая в подчеркнуто деловом стиле, с такой же подчеркнуто аккуратным макияжем и прической. Очень напоминающая внешне Сигурни Уивер в фильме «Деловая девушка». Ну, думаю, наконец-то пришел тот, кто станет профи. Увы…
Как только дама произнесла пару фраз, впечатление рассеялось. И дело было даже не столько в том, что она сказала, сколько в том – как она сказала…
Только одна фраза. На мой вопрос, как она представляет себе активный поиск клиентов, дама ответила:
- Я точно не зна-а-аю, но уверена, что такой мужчина, как Вы-ы-ы, непременно научит меня о-о-очень активно искать клие-е-ентов!
Это было сказано таким томным голосом и сопровождалось таким многообещающим взглядом, что я – стреляный воробей! - почувствовал, что краснею, как пацан…
После ее ухода захотелось дописать в наше объявление одну строчку: «Интим не предлагать»…
Беседа №6 – не с соискателем
Телефонный звонок. Сразу после моего «Алло» девичий голос на том конце провода монотонно начал выдавать тираду:
-З д р а в с т в у й т е в а с б е с п о к о и т к о н с а л т и н г о в о е а г е н т с т в о ( т а к о е т о ) м ы п р е д л а г а е м т р е н и н г и п р о д а ж д л я к о м п а н и й м а л о г о и с р е д н е г о б и з н е с а н а ш и т р е н и н г и п р о в о д я т в ы с о к о к л а с с н ы е с п е ц и а л и с т ы п р о ш е д ш и е с т а ж и р о в к у в…
- Стоп-стоп-стоп, - говорю. – С кем я разговариваю?
- (После очень долгой паузы). - В каком смысле?
- В прямом. Имя у Вас есть?
- (Еще более долгое молчание). – А зачем Вам мое имя?
- Затем, - говорю, - что я хотел обратиться к Вам по имени и спросить кое-что.
- (Опять пауза, чувствуется, что девушка совершает несвойственный ей обычно мыслительный процесс). – Юля.
- Очень приятно, Юля. Скажите, а ваше консалтинговое агентство проводит тренинги телефонного общения?
- (Непродолжительная, но все же – пауза). – Проводит.
- А почему же Вы сами не прошли этот тренинг, прежде чем мне звонить и предлагать Ваши услуги?
Долгое-долгое-долгое молчание, и наконец - короткие гудки… а жаль… Вот так – в очередной раз – меня почему-то не захотели убедить в качестве и профессионализме предлагаемых тренингов … Ну хоть бы один раз попробовали, чтобы мне было понятно – от чего я отказываюсь, и чтобы мне было о чем сожалеть! Не везет мне в этом вопросе…
Беседа №7
Дама под 30. По тому, как она взяла быка за рога, мне сразу стало ясно: пришел настоящий лидер.
- Оклад у вас какой?
- Такой-то.
- Нормально, сойдет. Рабочий день?
- С 9.00 до 18.00.
- Годится. Кухня у вас есть?
- Нет, к сожалению.
- Это плохо, вот в (называет название другой – неизвестной мне - фирмы) бесплатные обеды. Но зато они у черта на Куличиках, а вы в центре. Так что я лучше уж приму ваше предложение. В общем, я согласна. Какого числа выходить?
- Минуточку. О работе мы с Вами поговорили, и очень приятно, что она Вам подходит, теперь нам осталось только убедиться, что и Вы нам тоже подходите.
- (С возмущением в голосе): - А почему это я не подхожу?
- Вот об этом мы и поговорим. У вас есть резюме?
При этих словах дама несколько смутилась – было понятно, что я произнес слово, значения которого она не знает; но потом она нашлась, и с достоинством сказала:
- Пока нет, но уверена, что появится, когда я начну у вас работать.
Так, думаю, понятно…
- Как вы владеете компьютером, - спрашиваю?
- Нормально, - уже менее уверенно ответила она.
- А с машинописью как?
- Н-нормально… - снова ответила она.
- Сколько ударов в минуту?
- Ну… я точно не помню…
- Давайте посмотрим, - говорю, освобождая ей место за своим компьютером. Увы… Как я и предполагал, обращаться с ним как следует дама не умеет.
- Мне жаль, - говорю, - но пока что нашего с Вами сотрудничества не получится…
- Почему это? – с вызовом вопрошает дама.
- Как минимум, потому, что вы не владеете азами компьютерной грамотности…
- Ну и что? – с возмущением восклицает дама. – Я научусь!
- Вот когда научитесь, - говорю, - тогда и продолжим.
- Что значит – тогда? У вас же написано в объявлении – обучение! Вот и обучайте!
- Да, - говорю, - но ведь не таким элементарным вещам.
- А зачем тогда вы в объявлении пишете неправду?
- Какую неправду?
- Что у вас обучение, естественно!
- Но у нас действительно обучение.
- Я не поняла. Почему вы меня не хотите брать? Обучите меня, и я буду работать. Какая вам разница, кого обучать?
- Девушка, - говорю. – Вы после школы где-нибудь еще учились?
- Училась, в техникуме, потом в институте.
- Скажите, а туда всех подряд брали, или конкурс был?
- Где я училась – там конкурса не было – туда всех берут, - ответила она.
«Заметно», - подумал, но не сказал я.
- Скажите, а когда вы туда поступали, вы уже читать и писать умели?
- Разумеется!
- Так вот у нас одним из условий поступления к нам на обучение, является компьютерная грамотность… и в отличие от Вашего техникума, у нас – конкурс…
- Чушь какая-то! – так громко воскликнула дама, что работающие за другими столами люди подняли голову – посмотреть, что будет дальше.
Слава Богу, продолжения не последовало – оскорбленная дама ушла, громко хлопнув дверью. Все это было бы смешно, если бы не было грустно…
К счастью, большинство приходивших на собеседование, были вполне адекватными людьми, которые понимали – куда именно они пришли, чем конкретно им предстоит заниматься, и какова их действительная сегодняшняя рыночная стоимость.
Из них было отобрано несколько наиболее ярких, и о том, как проходило их обучение, и с чего началась их работа и каких успехов и в какие сроки они достигли – читайте в следующих выпусках рассылки.
Александр Соломатин, руководитель отдела/тренер прямых продаж
| 
