Sales менеджеры базами не комплектуются

Просматривая объявления о вакансиях, вам наверняка не раз попадались некие "типовые слова", своего рода словесные штампы. Если требуется секретарь в приемную, то в объявлении обязательно упомянут о презентабельной

Просматривая объявления о вакансиях, вам наверняка не раз попадались некие "типовые слова", своего рода словесные штампы. Если требуется секретарь в приемную, то в объявлении обязательно упомянут о презентабельной внешности, от финансиста - потребуют минимизации налогообложения. Ну а если нужен специалист по продажам, будь это торговый представитель, менеджер по оптовым продажам или региональный менеджер, то без клиентской базы не обойтись.

В объявлении это может прозвучать как "действующая клиентская база", "наработанная клиентская сеть" или "деловые связи в регионах". Иногда в разговоре работодатель конкретизирует: "нам нужен от вас объем продаж не менее ХХ$$ в месяц". Выгода для компаний в этом случае очевидна, ведь с приходом нового сотрудника появляются новые клиенты, расширяется рынок сбыта.

Как мне рассказывал знакомый, на собеседовании в одном из агентств, дело дошло до абсурда: "консультант" (пишу в кавычках поскольку считаю такое поведение крайне не профессиональным), потребовал от него предъявить пресловутую "базу данных". Тут же. На месте.

При этом работодатель (или рекрутер, с его подачи) не желают понимать совершенно очевидной вещи: никакая, сколь угодно, богатая база данных сама по себе, не обеспечит им объем продаж. Где гарантия , что при переходе sales manager-а в новую компанию, в которой несомненно принята другая номенклатура товара, цены и условия поставки, сохраняться старые контакты? Проще говоря на новом месте и условия новые, и еще не факт, что старые клиенты на них согласятся.

Хотя один факт наличия базы данных, поможет определить две вещи:

а) есть ли у кандидата реальный опыт работы

б) насколько он лоялен к своему прежнему руководству (а значит и к новому в последствии).

То есть если кандидат сохранил свои кантакты, это говорит в его пользу, но если он пришел потрясая стопкой бумаг или лазерным диском, выпотрошив буквально все из предыдущей компании, то брать его на работу, я вам не советую. Как же реагируют на это сами специалисты по продажам?

Зачастую, они очень настороженно (и не без основания!) относятся к компаниям, желающим получить эти самые "связи" за оклад + % от продаж. Нередко приходится выслушивать истории о том, что, отработав 2-3 месяца в компании и поделившись "клиентской базой", человек остается без работы, как не выдержавший испытательный срок. А компания вновь начинает искать сотрудников.

Вот несколько советов кандидатам на должность менеджера по продажам.

Совет 1. Делайте выбор сами. Не спешите делиться всей вашей информацией, которая как известно стоит денег. Если вы действительно квалифицированный специалист, то вакансия для вас всегда найдется. Поэтому ваша задача найти для себя наиболее выгодный и приемлемый вариант.

Совет 2 . Не заглатывайте первое предложение как приманку. Обзвоните несколько привлекательных компаний. Сходите на собеседования и решите, в какой из нах вам хотелось бы работать больше всего. Обязательно припомните, какие моменты собеседования вас особенно насторожили. Например:

Не спешите обзванивать ваших бывших клиентов по поручению потенциального начальника. Не торопитесь созваниваться с СибДорМашем, или КузбасУгольТоргом. Не факт, что телефонные счета вам оплатят. Вполне правильно будет спросить, почему нельзя совершить те же звонки из офиса компании, во время испытательного срока.После этого разговора приглашение на повторное собеседование не последовало? Значит, компании нужна была только ваша клиентская база - без вас.

Совет 3. Не впадайте в шпиономанию. Некоторые соискатели, наслушавшись печальных историй происходивших на собеседованиях, замыкаются. Руководитель компании пытается "разговорить" торгового представителя. А в ответ слышит только "да", "нет", "не знаю". На просьбу уточнить с какими товарами и торговыми организациями он работал, кандидат подозрительно спрашивает: "А зачем это вам?". Естественно , резюме такого соикателя летит в корзину, ведь руководителю нужен контактный менеджер а не "Джеймс Бонд". Совет

4. Старайтесь отказаться от излишней доверчивости. Если вам задают явно провакационные вопросы, а весь интерес ваших потенциальных работодателей сводиться к желанию заполучить список ваших контрагентов, то вряд ли стоит ездить по их просьбе в неоплачиваемую коммандировку в Сургут, или рассказывать о платежном балансе вашей предыдущей фирмы.

Резюмируя свои наблюдения, могу повторить еще раз: "клиентская база" является свидетельством профессионализма специалиста по продажам, а отнюдь не обязательным условием приема на работу. В конце концов приобрести базу данных вы можете и на рынке, а вот новый сотрудник принесет в вашу компанию нечто неизмеримо более ценное - свой опыт и личные контакты, с так необходимыми вам, клиентами.

При подготовке материала была использованна статья Виктории Савчковой, генерального директора агентства "Сапнис" "Если у вас нет работы, то вам ее не потерять..."