Добро пожаловать на выставку переговорщиков! Здесь вы встретитесь с типичными персонажами, с которыми наверняка сталкивались в жизни. Вам предоставляется удивительная возможность увидеть их как на ладони, может быть, разобраться, какая модель поведения наиболее близка именно вам, а какая — вашему партнеру, и тем самым повернуть переговорный процесс в нужную сторону.

Благородный дикарь

Кредо такого переговорщика — “Чем проще, тем лучше”. Дикарь не испорчен ни жадностью, ни излишней конкуренцией, естественен во всех подсказках и поступках, не требует лишнего и потому достигает и максимального результата, и максимального удовлетворения. Успех переговоров с такими людьми — это естественный результат, которому просто не надо мешать возникнуть.

Дикарь ведет переговоры в рамках довольно удобной модели. Ее установка — чем меньше думаешь, готовишься, подозреваешь, тренируешься, тем лучше. Он полагается на природные способности, интуицию, хитрость, действует по обстоятельствам и не стремится к излишним сложностям.

Природные свойства, некоторая разумная и естественная хитрость не смогут спугнуть, а скорее притянут удачу, которую как раз легко спугнуть суетой и плохой подготовкой. С таким партнером по переговорам следует играть, задабривать и удовлетворять его, не забывая о положенном себе выигрыше.

Хороший ученик

Другая модель переговоров происходит из школьного тезиса “Будешь хорошо готовиться к урокам — все будет хорошо”. Людей, следующих этой модели, достаточно много. Они как бы признают себя хорошими учениками жизни, послушными школьниками на вторых ролях, заслуженными представителями так называемого среднего класса.

Насколько серьезно они ведут переговоры, напрямую зависит от того, хорошо ли они подготовили урок. Для них по-прежнему многое значат оценка от “удовлетворительно” до “отлично”, а также легко реконструируемый образ того человека, который эту оценку ставит.

Такая модель переговоров помимо несомненных достоинств, например “умеренности и аккуратности”, предсказуемости и грамотности, имеет и свои “правила и исключения из правил” вплоть до клякс и ляпов, а также свои особенные способы “решения задач нетривиальным образом”. Но однажды избранный подход во многом предопределяет течение переговоров.

Охотник

Есть еще одна модель переговоров — “свобода благородной охоты”. Здесь исходят из допущения, что лесов и угодий по-средневековому много, пересечение границ территорий более чем условно: “Сегодня — ваше, завтра — наше, послезавтра — мое”. В этом случае соблюдать правила и следовать им скорее должны “нижестоящие и нерисковые”. Этот тип переговорщика только изображает следование правилам и “честную игру с другими”. Однако он может умело и вовремя выйти из этой шкуры отличника на оперативный простор для скачки, прыжков, ухватов и прочего неспортивного поведения.

В переговорах этого типа не возбраняется предварительно тренироваться, хотя больше приветствуется не столько систематичность “тренажерного зала”, сколько правила захватов, резкостей, внезапностей. Нетрудно увидеть, что в процессе таких переговоров почти периодически будут меняться разные состояния — энергетически силовое, лениво-выжидательное и игровое. У таких переговорщиков достаточно много типичных черт — среди них и обаяние, и грубость, и отключенность, и изобретательность. Столкнувшись с таким типом переговорщиков, рекомендуется задавать побольше вопросов — без особой надежды на успех, но в расчете на респектабельность ваших партнеров.

“Идейный” переговорщик

В качестве идеи в данном случае часто выступают зримые результаты для компании, акционеров, непосредственного начальства, собственного удовлетворения от успеха, наконец. Именно такая идея может управлять процессом переговоров и его участниками как не до конца осознаваемая доминанта.

В переговорах такого типа почти всегда находятся определенные установки и специфически поворотные точки. Но часто малозаметная идея приобретает характер непреодолимой силы и поэтому превращается в серьезную проблему.

Войдя в образ, переговорщик может стремиться проявлять себя, становиться заметным, спорить и доказывать, создавать конфликт. “Бороться и искать, найти и не сдаваться” — отнюдь не худший девиз. Все бы хорошо, но, если пристальнее всмотреться в этот типаж, окажется, что он зарабатывает немало ссадин там, где вполне можно было обойтись и без них. При умелых расколдовываниях эти прекрасные, но несколько ограничивающие заклятия, например стремление к достижениям и удовлетворению, могут быть серьезно подвинуты, а то и сняты.