А теперь остановимся более подробно на способах внушения доверия, используемых в деловом общении. Если человек хочет кого-то обмануть, то сначала он создает непременное условие успешного обмана - имидж честного человека. Как правило, работа с потенциальной жертвой ведется буквально пошагово, постепенно продвигаясь к намеченной цели. Сначала формируется соответствующая репутация. Обманщик старается представить себя жертве как исключительно честного и порядочного человека. Таким образом, создается имидж правдивого человека. Для этого используются такие психологические приемы, как открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание некой легенды, которая помогает обеспечить некритическое восприятие со стороны объекта обмана. В ход идет лесть, взывание к жалости, игра на индивидуальных личностных особенностях человека, создается соответствующая ролевая ситуация. В потенциальной жертве взращивается чувство собственной значимости и т.д. Те, кто стремится достичь путем обмана каких-то определенных целей, чаще всего выступает под личиной поборника истины, добра и справедливости.

Способы внушения доверия:

• вызывание в жертве чувства собственной значимости;
• использование личины поборника истины, добра, справедливости;
• создание определенной ролевой ситуации;
• создание образа простака;
• внушение доверия с помощью множества мелких деталей
• создание имиджа честного человека
• использование благородных мотивов: сбор денег на строительство детского дома, храма, больницы, приюта;
• использование определенной роли, которой люди привыкли доверять (военный, врач, газовщик, милиционер).
  

Сразу же хочется остановиться на самых общих рекомендациях: ломайте сценарии, которые пытаются вам навязать, диктуйте свои условия. Недаром мы с детства знаем такие пословицы: "Доверяй, да проверяй", "На Бога надейся, да сам не плошай". Мудрость народа, мудрость веков часто приходит нам на помощь в сложных ситуациях. Если вам кто-то пытается навязать свой сценарий действия в каком-то серьезном и значимом для вас вопросе, старайтесь его изначально сломать, быть непредсказуемым в своих действиях. Диктуйте свои условия.

Давайте рассмотрим, каким образом может произойти искажение информации. Здесь можно отметить три возможности: искажение информации может произойти по вине передающего информацию, принимающего информации (самообман) и канала передачи. Мы же сегодня остановимся только на ряде коммуникативных приемов, которые используются в условиях неискреннего общения. Для создания у человека ложной модели окружающей действительности достаточно часто используются различные манипуляции с информационным потоком. Подобных способов существует достаточно много, и на некоторых из них мы сегодня остановимся более подробно.

Умолчание (сокрытие) – это передача неполной истинной информации, в результате чего жертва совершает ошибку. Человек утаивает какую-то часть информации. Он не обманывает в полном смысле этого слова. Он просто что-то не договаривает, о чем-то умалчивает. Все его слова соответствуют действительности. Только вот сама реальность описывается частично. Из виду упускается что-то очень важное и значимое. Здесь есть одна тонкость: большинство людей считают, что умолчание и ложь – это разные вещи. Совесть спокойно спит в тишине души такого человека. Именно поэтому, если есть выбор как солгать, люди чаще предпочитают о чем-то промолчать, не говорить, нежели открыто искажать факты. И еще одна хитрость: у сокрытия масса преимуществ по сравнению с откровенной фальсификацией. Во-первых, и это главное - ничего не нужно выдумывать. Нет риска попасться из-за того, что вся "легенда" не отработана заранее. Скрывать легче, чем подтасовывать факты.

Да и впоследствии, если такой обман обнаружится, можно будет его легко оправдать: мол, не знал, хотел сказать об этом позже, забыл… Да мало ли что еще можно придумать, когда ложное слово не сказано. В подобных ситуациях человек не заходит слишком далеко. Говоря о своей забывчивости, становится не нужно запоминать целиком легенду. Все, что необходимо помнить, - это свое утверждение о плохой памяти. Однако, тут важно не переборщить. На потерю памяти можно ссылаться только тогда, когда речь идет о незначительных вещах или якобы незначительных с точки зрения обманщика, либо же о чем-то, случившимся достаточно давно. Иначе вам никто не поверит.

Селекция – это избирательный пропуск к жертве только выгодной обманщику информации. В соперничестве с деловым партнером подчас гораздо проще бывает скрыть от него часть информации, нежели сказать правду, а потом оспаривать ее в полемике.

Передергивание – такой способ подачи информации, когда привлекается внимание только к тем фактам, которые выгодны источнику информации. О негативных же для него фактах даже не упоминается. Сюда же можно отнести создание соответствующего оформления, которое преподносит вопрос под определенным углом зрения. Вспомним одну из рекламных кампаний телевизоров, когда свойство товара, являющееся его недостатком, преподносилось авторами рекламы, как его несомненное достоинство.

Искажение – этот прием состоит в изменении пропорций. Это может быть явное преуменьшение чего-то важного, либо наоборот преувеличение незначительного. Типичным примером этого приема служат сводки с мест боев. Американский психолог Ф.Батлер предложил простой вариант внешне объективной двусторонней аргументации: он советовал приводить в пользу "своей" позиции наиболее сильные, убедительные аргументы, в пользу же "другой" стороны – наиболее слабые. Так можно показать несостоятельность любого оппонента, любой теории. Можно также сравнивать заведомо неравноценные категории. Не специалисты этого даже не заметят. В огороде – бузина, а в Киеве – дядька. Это как раз про этот прием.

Переворачивание – перемена местами, замена "черного" на "белое". Вспомним что писал по этому поводу польский писатель-юморист Е.Лец: "Никогда не изменяйте правде! Изменяйте правду!" Одним из примеров этого может быть когда свой интерес выдается за интерес другого человека. Вспомните, например, как красил забор Том Сойер ("Красить забор – это круто") и выменивал у друзей фактически за право поработать вместо него, отбыть его «трудовую повинность», какие-то свои мальчишеские ценности. Этот же прием используется и в современном мире, когда руководитель предлагает сотруднику: поработай сверхурочно, я хочу, чтобы ты смог заработать деньги. При этом как-то в стороне остается вопрос о планах самого сотрудника.

Дезориентация – это откровенное «забалтывание» вопроса. Обманщиком сообщается все, что угодно, только не по сути дела. Его собеседнику выдается масса информации никак не связанной с обсуждаемой темой, в которой тот буквально тонет. Этим его отвлекают от существа рассматриваемого дела. Именно поэтому так важно на переговорах «держать свою цель». Широко используются такие виды дезориентации, как лесть и клевета. Этот прием особенно часто и широко используется различными политическими лидерами.

Полуправда – это смешивание откровенной лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточная и расплывчатая формулировка обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа: "Не помню, кто сказал…"; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п. Прием "полуправды" чаще всего используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу, склонить кого-то к определенному выводу. Говорится правда, но только частично.

Подбрасывание ложных доказательств – известно, что люди намного больше доверяют идеям, возникающим в их собственных головах, нежели тем мыслям, которые исходят от другого человека. Поэтому опытные обманщики всегда стараются избегать прямого давления на свои жертвы, предпочитая косвенное, ненавязчивое воздействие.

Как это можно сделать? Например, так: преподнести жертве факты таким образом, чтобы они навели его на определенный вывод, который нужен фальсификатору. Выводы же, основанные на подброшенных фактах, делаются жертвой совершенно самостоятельно. В данном случае очень важно, чтобы был соблюден один важный принцип: доказательства должны быть подброшены вроде бы случайно, косвенно, только тогда они не вызывают подозрения. Отсюда напрашивается вывод: получив доказательства чье-то вины, подумайте, существуют ли люди, для которых благоприятно такое развитие событий. Возможно, что эти сведения появились у вас далеко не случайно. Примеров тому не счесть: события, которые описал Лермонтов в своей драме «Маскарад» или Яго, который постепенно, шаг за шагом, подогревал ревность Отелло.

Создание "несуществующей реальности" – при помощи мелких, но выразительных деталей вокруг жертвы создается уголок фальшивого пространства, который должен придать словам и действиям мошенников особую убедительность. Этим приемом широко пользовались печально известные мошеннические пирамиды, как «МММ», «Властелина» и другие. У них были шикарные офисы, представительная охрана, т.е. все то, что так ярко свидетельствует о надежности и солидности фирмы.

Маскировка[i] – представляет попытку скрыть какую-либо существенную информацию с помощью какой-то несущественной информации. Имеется четыре основных варианта маскировки:

• Маскировка существенной лжи несущественной ложью.
• Маскировка существенной истины несущественной ложью.
• Маскировка существенной лжи несущественной истиной.
• Маскировка существенной истины с помощью несущественной истины.

Ложный вывод - еще один прием, позволяющий избежать произнесения неправды. Он заключается в том, чтобы позволить собеседнику сделать вывод из сказанного самому, но при этом подвести его к тому, чтобы этот вывод был ложным.

Ложная интерпретация – человеку сообщается много-много правды, которую легко проверить и капля лжи. В потоке истинных фактов, легко проскальзывает и ложная информация.

На логическом уровне это умение внедрить в сознание некоторые ложные посылки на основе большого количества достоверных и легко поддающихся проверке истинных суждений.

Для их внедрения используют такие приемы, как сообщение большого количества истинной информации, среди которой лишь незначительная часть является ложной. В силу этого обнаружить обман довольно трудно, так же трудно, как найти иголку в стоге сена. Например, многие автолюбители сталкиваются с этим приемом на станциях техобслуживания своих автомобилей. Очень часто при необходимом ремонте того или иного агрегата «мастера-ремонтники» делают даже то, что делать-то в принципе и не нужно. При этом стоимость работы значительно возрастает.

Изменение контекста – приводится случай из жизни, который был в действительности. Но этот случай переносится в рамки другого контекста. Это дает возможность сохранить в памяти множество мелких деталей, относящихся к данному случаю, что создает иллюзию правдивости рассказа. Отпадает необходимость что-то сочинять и специально запоминать. Например, вы с другом поехали на шашлыки в лес, а жене сказали, что ремонтируете в гараже у этого же друга машину. Машину вы действительно ремонтировали, только неделю назад. Придя домой, вы описываете жене весь свой день, когда вы в поте лица действительно занимались машиной. В вашем рассказе множество мелких деталей, которые вам даже не надо выдумывать, а только вспомнить. Иллюзия правдивости рассказа полная!

Эффект обманутого ожидания. Этот прием заключается в том, что человеку, которого хотят обмануть, выдают некоторую информацию с учетом которой потенциальная жертва прогнозирует дальнейшее развитие событий в наиболее вероятном направлении. Обманщик же поступает иначе тем самым, нарушая ожидания жертвы. Цель его сообщения в том и состояла, чтобы направить мышление собеседника по пути актуализации наиболее часто встречающихся знакомых ситуаций. Таким образом, сам обманутый всегда является как бы невольным соучастником обмана: он жертва собственных неадекватных представлений о действительности. Также обманщики могут использовать истинную информацию, провоцируя собеседника на ошибочные выводы из нее.

Обман "от противного" – поймал волк зайца. И просит его заяц: "Делай со мной что хочешь, даже съешь меня, только не бросай в терновый куст". "Если он так этого боится, - подумал волк, - то я его туда и брошу". Так умный заяц обманул глупого волка.

Сообщение правды под видом обмана - другой родственный метод. Надо сказать правду, но с передержками, так, чтобы жертва не поверила ей, т.е. сказать правду лживо. Отто фон Бисмарк говорил: "Если хочешь одурачить мир, скажи ему правду". Обман при помощи правды – редкая форма надувательства. Он очень хорошо срабатывает, потому что люди, как правило, не ожидают подобной наглости. Правда, здесь необходимо либо хорошо уметь владеть собой, либо быть хорошим актером.

Ложное объяснение – человек может не таить своих чувств, особенно если у него не получается это сделать, а солгать об их причине. Правдиво признавая переживаемую эмоцию, он вводит в заблуждение относительно причины ее появления. Например, вы обсуждаете вашего начальника, и в это время он входит в комнату. Вы смущены. Однако это смущение можно объяснить чем угодно.

Обманывают тех, кто хочет обмануться. «Мы никого так ловко не обманываем, как самих себя» - это слова Шопенгауэра. И ведь это действительно так! Во многих случаях жертва обмана упускает ошибки человека, искажающего информацию, давая его двусмысленному поведению наиболее благоприятное толкование. Это делается во избежание тех ужасных последствий, которые может повлечь разоблачение. Зачастую жертва одновременно и выигрывает, и проигрывает от неистинной информации или от ее разоблачения, но эти результаты не обязательно уравновешены.

Обман путем перестановки – в этом варианте потенциальную жертву просто заставляют примерить на себя роль обманщика. В результате различных психологических манипуляций жертве начинает казаться, что это уже он обманывает других, у него появляется азарт. Настоящие же мошенники до определенного момента старательно поддерживают эту иллюзию. И только в финале все встает на свои места. Как писал еще Ларошфуко, «лучший способ оказаться обманутым – посчитать себя хитрее других».

Фальсификация (подтасовка) – это передача заведомо ложной информации по существу рассматриваемого вопроса. Сюда можно отнести лжесвидетельство, фальшивые заявления и опровержения, фабрикация фактов, документов, ссылка не несуществующие источники и т.д.

Обычно к фальсификации прибегают тогда, когда одного умолчания недостаточно. В этом случае человек уже делает следующий шаг: он не только утаивает правдивую информацию, но и подает ложную как истинную. Реальное положение дел скрывается, до партнера доносится заведомо ложная информация.

В заключение же я предлагаю разобраться в том, что же помогает, а что затрудняет определение неистинной информации. Классики говорят об этом так:

Ложь труднее обнаружить, когда:

• человек был готов к тому, что ему придется искажать информацию, и подготовился;
• стоит задача не фальсифицировать информацию, а просто скрыть ее;
• обманщик знает, что для обманутого ложь не будет иметь каких-то неприятных последствий, поэтому он совершенно спокоен и его ни капли не мучает совесть;
• человек, которого хотят обмануть доверяет собеседнику и не ждет от него никакого подвоха;
• ответственность за сказанную ложь берет на себя кто-то третий, например, начальник. Либо же нормы и ценности морали для обманщика и обманываемого настолько различны, что мошеннику никогда не бывает стыдно. Он наоборот, смеется в душе над своими жертвами ;
• по каким-то причинам тот человек, которого пытаются обмануть должен выглядеть доверчивым. Поэтому значительные усилия будут затрачиваться именно на поддержание образа простака, в ущерб тщательному анализу поведения собеседника;
• если врущий человек охвачен сильными эмоциями, то за их ширмой можно скрыть и откровенную ложь. В этом случае будет непонятно, например, от чего человек покраснел: от стыда за свою ложь, либо от гнева;
• если человек не видит своего собеседника, а, например, разговаривает с ним по телефону, то обмануть его значительно легче.

Ложь легче обнаружить, когда:

• обманщику приходится скрывать не только саму информацию, но и те чувства, которые захватили его в момент разговора. Очень трудно бывает скрыть отрицательные эмоции, особенно в тех случаях, когда необходимо выглядеть эмоционально нейтральным, безучастным, т.е. когда у человека нет возможности спрятать нежелательную эмоцию под какой-то другой маской, когда ее нужно только подавить;
• если человек лично знаком с потенциальной жертвой, если они оба к тому же принадлежат к одной и той же социальной и культурной группе. Это позволяет избежать ошибок, связанных с пониманием индивидуальных и культурных различий в вербальном и невербальном поведении;
• человек, которого собираются обмануть, известен, как честный и порядочный. Это чаще вызывает у обманщика угрызения совести;
• если для обманщика очень важен успех в этом поединке. Парадоксально, но чем сильнее человек хочет солгать, а значит, больше стремится контролировать свое поведение, тем больше вероятность быть уличенным во лжи. Дело в том, что такое поведение будет казаться отрепетированным и недостаточно спонтанным. Кроме того, в силу невозможности одинаково успешно контролировать все каналы передачи информации, весьма вероятно появление несоответствий, рассогласований, между, например, лицом и телом, лицом и голосом, движениями тела, которые будут передавать отличную (в отношении истинности-ложности) информацию;
• наличие непосредственного, лицом к лицу контакта между человеком, искажающим информацию и объектом лжи. Поскольку в ситуации такого контакта приходится что-то говорить, следить за темой разговора, внимание объекта отвлекается от задачи обнаружения неистинности информации.

И не забывайте про Его величество Случай! Очень может быть, что:

• Жертва обмана может случайно наткнуться на улики.
• Обманщика может кто-нибудь выдать.
• Признаки обмана могут проявиться в мимике, телодвижениях, голосовых модуляциях, изменении дыхания, удлинении пауз между словами, оговорках и т.д.

И тогда обман не удастся! Вот и получается, что не такое простое дело этот обман! Между прочим, гораздо проще научиться определять обман, нежели обманывать.

Мы с вами рассмотрели различные способы обмана. Конечно же, в реальности их модификаций гораздо больше. Тем не менее, я надеюсь, что полученные знания помогут вам не попадать впросак, и вы сможете пресечь подобные ситуации уже в зародыше.

В любом случае ключевым пунктом в анализе истинно данное сообщение или нет, является определение мотивов человека, установление причин, по которым он считает нужным умолчать о некоторых известных ему фактах или исказить их.