Как понравиться инвесторам?

Несколько советов о том, как правильно вести себя на переговорах с инвесторами

Если ваша основная цель – заинтересовать инвестора, то вы должны четко себе представлять его «портрет». Поэтому начать следует с определения групп адресатов, которых ваш проект может заинтересовать. Для этого, в свою очередь, нужно понять, на какой стадии развития находится ваш бизнес: зарождения, становления, роста, зрелости или заката. Вполне естественно, что инвесторы по-разному реагируют на предложение вложить деньги в компании, находящиеся на разных этапах развития.

На стадии зарождения бизнеса в активе предпринимателя, как правило, только идеи, патенты или единичные образцы продукции. Есть инициаторы проекта, но менеджмент еще не сформирован, а бизнес-процессы не налажены. Внешними инвесторами на этой стадии могут стать только родственники, друзья или частные лица, имеющие опыт работы в данной отрасли и склонные к рискованным (венчурным) инвестициям.

Компания, которая находится на стадии становления, уже наладила выпуск продукции или начала оказывать услуги, однако деятельность ее пока убыточна, бизнес-процессы не отработаны полностью, а команда менеджеров только формируется. Финансировать бизнес на данной стадии могут уже не только друзья и частные лица, но и венчурные фонды.

На стадии раннего роста компания начинает набирать обороты, занимает определенную долю рынка и даже может получать незначительную прибыль. Начиная с этой стадии, компания уже представляет существенный интерес для инвесторов, предлагающих прямое рисковое финансирование, – венчурных фондов и фондов прямых инвестиций.

На стадии расширения бизнеса (бурного роста) возрастают объемы операций, появляется стабильная прибыль. Компания занимает устойчивое положение на рынке, бизнес-процессы отлажены и могут быть экстраполированы на новые проекты и рынки. На этой стадии развития компании интерес к финансированию могут проявить институциональные инвесторы – банки и фонды.

Компания, находящаяся в стадии зрелости, – это хорошо управляемая, прибыльная и быстро растущая бизнес-структура, которая, возможно, уже стала одним из лидеров отрасли. В ее активе – высококвалифицированный менеджмент и отработанные бизнес-процессы, брэнды и солидная доля на рынке. На этой стадии компания может заняться публичным размещением акций, которые привлекут внимание институциональных инвесторов, в том числе и пенсионных фондов.

Бывает и так, что компания, которая находится на начальной стадии развития, имеет при этом другой успешный бизнес. В этом случае она может заинтересовать инвестора и не из «своей» группы. К примеру, если компания открывает свой первый супермаркет, но при этом у нее уже есть оптовая база, то найти инвестора будет намного проще.

Шаг второй: адресная рассылка

Прежде чем обращаться к инвестору, необходимо подготовить краткое резюме инвестиционного предложения. Резюме должно строиться как рекламный материал: в тщательно выверенном, но небольшом тексте (на 5-7 страниц) нужно четко сформулировать бизнес-идею и послание (message). Резюме лучше посылать вместе с детальным инвестиционным предложением – иначе ваше письмо либо примут за рекламный спам, либо все равно попросят вас представить конкретные предложения.

На этом этапе предприниматели обычно совершают две ошибки – рассылают резюме или слишком малому, или слишком большому числу потенциальных инвесторов. Как правило, первый раз предприниматель направляет бизнес-предложение одному венчурному капиталисту и терпеливо ждет ответа, которого может и не последовать (если, к примеру, инвестор занят другим проектом). Посылать резюме сотням адресатов тоже непродуктивно, поскольку к массовым рассылкам инвесторы относятся с большим сомнением.

Оптимальный вариант – выбрать 5-7 инвесторов, вкладывающих деньги в отрасль, в которой работает ваша компания, или в смежные отрасли, и отправить резюме каждому из них. Через неделю стоит позвонить всем и осведомиться, вызвало ли ваше бизнес-предложение интерес. Вы – продавец, поэтому не стоит обижаться, если о решении инвестора вам сообщит помощник или секретарь.

Шаг третий: подготовка к переговорам

Допустим, ваше предложение заинтересовало кого-то из инвесторов, и вам сразу предлагают встретиться для заключения договора. В этом случае не стоит впадать в эйфорию. Осведомитесь по телефону, в чем суть предложений инвестора, и, если они отличаются от ваших планов, повремените со встречей неделю-другую, чтобы дождаться ответов от других людей, которым вы посылали резюме.

Если же инвестор предлагает именно то, на что вы рассчитывали, надо как можно быстрее встречаться и начинать переговоры. Но прежде необходимо заключить письменное соглашение о конфиденциальности, чтобы защитить свою бизнес-идею и избежать огласки конкретных сведений о компании.

Во время первой встречи инвестор будет ждать от вас краткой устной презентации компании и инвестиционного проекта. Естественно, руководитель фирмы должен обладать максимально полной информацией по этим вопросам. Если вам не хватает знаний в каких-то областях, можно пригласить специалиста – как из числа сотрудников компании, так и извне. Участие нескольких человек в первом раунде переговоров вполне допустимо.

Презентация должна быть краткой и энергичной. Помните: сейчас вы продаете не столько компанию и проект, сколько себя и свою команду. В ходе встречи инвестор попытается оценить вас как личность и на этой основе попробует составить представление о вас как о предпринимателе.

С точки зрения инвестора наиболее ценными качествами предпринимателя являются честность, способность к достижению результата, энергичность, интеллект, знания и лидерские способности. Понятно, что идеальных людей не бывает, но предприниматель должен обладать по крайней мере несколькими из этих черт характера, так что постарайтесь продемонстрировать все свои лучшие качества.

Не стоит напускать на себя угрюмый или сердитый вид – таких людей инвесторы обычно считают неудачниками и предпочитают с ними не связываться. А вот оптимизм и легкий юмор еще никогда никому не мешали. Так что настройтесь на позитивно-агрессивный лад – и продавайте, продавайте, продавайте!

Вопреки распространенному мнению, большинство инвесторов недолюбливают профессиональные презентации со слайдами. Вместо слайдов можно сделать простые рисунки и схемы на бумаге. А лучше всего – вручить инвестору фотографии с изображением продукта или завода.

Конечно, идеальный вариант – это когда после презентации инвестор выписывает чек, но такое случается крайне редко. Прежде чем принять решение, инвестор задаст вам тысячи вопросов, на которые вы должны быть готовы дать ответ. Можно даже перед встречей потренироваться, разыграв «в лицах» процесс переговоров.

Первая встреча может продлиться от одного до пяти часов. Во время первого «свидания» инвестор преследует три цели: получить больше информации о бизнесе и бизнес-модели (как вы зарабатываете деньги); предварительно оценить своих будущих деловых партнеров; уточнить и согласовать основные параметры сделки. Если до обсуждения условий сделки дело не дошло – ответ на ваше предложение, скорее всего, будет отрицательным.

Шаг четвертый: оформление договоренностей

Параметры сделки, согласованные на переговорах, должны быть зафиксированы в виде документа, который называют «письмом об обязательствах» (Сommitment Letter) или «условиями сделки» (Term Sheet).

Commitment Letter или Term Sheet должны содержать все условия сделки, выраженные в понятной и однозначно трактуемой форме.

Как правило, они состоят из пяти основных разделов:

1. Основные параметры инвестиций (точное описание объема и сроков инвестиций, ограничения на использование средств, что будет в случае превышения сроков и т. д.).
2. Обеспечение: описание обеспечения гарантий, страховок в пользу инвестора (если речь идет об использовании кредитных ресурсов) и приобретаемых ценных бумаг (если речь идет о вложении в капитал).
3. Условия инвестиций (участие в органах управления компанией, состав, порядок и периодичность их работы; предоставление финансовой и оперативной отчетности; выбор аудитора и порядок аудита; порядок начисления и выплаты дивидендов; участие инвестора в назначении топ-менеджеров и определении размера их вознаграждения и т. п.).
4. Обязательства компании, при невыполнении которых условия сделки могут стать недействительными (компания должным образом зарегистрирована, не имеет задолженностей по налогам, представленная финансовая информация соответствует истине, против компании не ведутся судебные процессы, инвестиции будут использованы в соответствии с планом, согласованным с инвестором, и т. п.).
5. Условия соглашения (срок, в течение которого компания не будет вести переговоров с другими инвесторами, ожидаемый срок закрытия сделки и перевода инвестируемых средств, проверка компании инвестором (due diligence), начиная от посещения офиса или производства и заканчивая проверкой финансового и правового положения компании).

Иногда в качестве меры дисциплинарного воздействия на компанию инвесторы выдвигают условие: компания должна открыть депозит в пользу инвестора в размере 1-2% от обязательств по инвестированию. В случае если сделка будет прервана по инициативе инвестора, депозит возвращается компании, если же сделка сорвется по вине компании – депозит переходит инвестору. Аналогичное соглашение может быть достигнуто в отношении затрат на due diligence с привлечением внешних консультантов.

Commitment Letter или Term Sheet является деловым, а не юридическим документом – это скорее письмо о намерениях и взаимопонимании, а не обязательство. И даже если он будет подписан, сделка может не состояться (или быть перенесена) по инициативе любой из сторон. Перенос сроков предполагает новые переговоры, пересмотр и/или дополнение документа. Сделку можно считать состоявшейся только после того, как деньги поступят на счет компании.

ПРАВИЛА ОФОРМЛЕНИЯ МЕМОРАНДУМА

• Никогда не стоит отдавать инвестору оригинал меморандума, но копия должна быть хорошего качества, на хорошей белой бумаге, с полями не менее 3 см с каждой стороны, чтобы инвестор мог делать пометки.
• Не стоит использовать необычные шрифты или шрифты малого размера.
• Рисунки хороши, если они высокого качества, но вообще не обязательны.
• Фотографии продукции или завода лучше дать в приложении.
• Если прилагаются копии публикаций о компании, то они должны быть высокого качества.
• Стоит сделать цветную обложку на плотной бумаге, изобразив на ней продукт или завод.
• Скрепки не годятся, а если их хватает, значит, меморандум маловат по объему. Инвесторы предпочитают предложения, скрепленные пружиной или клеем в торец.

Нельзя забывать, что вы – продавец, а венчурный капиталист – разборчивый и капризный покупатель.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ И ПРИЛОЖЕНИЯ К МЕМОРАНДУМУ

• Рекомендательные письма о бизнесе и список с контактной информацией партнеров фирмы.
• Рекомендательные письма по ключевым менеджерам и список с контактной информацией.
• Список банкиров, юристов, аудиторов, консультантов, с которыми работает компания, плюс контактная информация этих людей.
• Список основных поставщиков с контактной информацией, ранжированный по объему поставок.
• Список основных покупателей с контактной информацией, ранжированный по объему покупок.
• Характеристика портфеля заказов с комментариями, ранжированная по объему.
• Список задолженности, ранжированный по объему, копии кредитных договоров.
• Список просроченной дебиторской и кредиторской задолженности.
• Список договоров аренды, копии арендных договоров.
• Справка налоговой инспекции о состоянии налоговой задолженности.
• Основные трудовые соглашения.
• Развернутые резюме топ-менеджеров и ключевых сотрудников.