Старые связи на новый лад

Перелистываешь визитницу с карточками друзей, и мысль о том, что им всегда можно позвонить и предложить совместный проект, греет душу. Но, с другой стороны, когда сам получаешь от товарищей подобные предложения, невольно начинаешь подозревать их в эксплуатации дружбы. Что же такое личные связи в бизнесе? Всегда ли это формула успеха, не требующая доказательств?

Не имей сто рублей, а имей сто связей!
Сергей Фадеев, генеральный директор компании "Ресторанная коллекция", начал свою карьеру в ресторанном бизнесе благодаря людям, с которыми в юности занимался кунг-фу. Сначала партнеры по будо открыли китайский ресторан и пригласили Сергея в качестве "менеджера по поручениям", хотя у него не было ни малейшего бизнес-опыта. На вопрос, почему же его взяли на работу, г-н Фадеев скромно отвечает: "Верили в мою работоспособность и в то, что не буду воровать". Судя по всему, ожидания акционеров оправдались. Сейчас Сергей Фадеев - успешный топ-менеджер, возглавляет 5 ресторанов и считает, что это не предел его возможностей.
Сергей предпочитает называть связи деловыми отношениями, на которых, собственно, и строится бизнес. По его мнению, чем больше у руководителя личных контактов, тем успешнее компания. "У меня есть приятель, который собирается производить пластиковую упаковку, - рассказывает Сергей. - Мне она нужна для доставки блюд на дом. Я предпочту заказывать товар у него, даже если он будет на начальном этапе немного дороже, чем у конкурентов, потому что я лично знаю человека и уверен в его надежности и качестве продукции. А в дальнейшем обязательно получу от него максимальные скидки, которые будут выгодны моему бизнесу".
Вопрос доверия - во многих случаях решающий. Так, в одной компании, занимающейся продажей ювелирных изделий, возникла вакансия эксперта по драгоценным камням. По идее, основными кандидатами должны были стать профессиональные геммологи. Но директор компании предпочла взять на службу молодого человека, который был учеником ее мужа. Парень ничего не смыслил в ювелирке, но имел репутацию абсолютно надежного человека. За полгода новый сотрудник прошел курс обучения за счет фирмы и стал не только профессионально разбираться в своем деле, но и добился блестящих результатов в работе.
Многие менеджеры согласны, что деловые связи упрощают поиск решения нужной задачи. К примеру, нужно найти провайдера по корпоративному питанию. Вы знаете, что не так давно партнер или коллега из другого бизнеса занимался этим вопросом. Можно позвонить и расспросить его обо всем. После такого общения гораздо проще принять верное решение, а главное - можно сэкономить время. "Связи - это конкурентное преимущество, которое позволяет быть на мейнстриме, отслеживать тенденции рынка, использовать сведения о новых идеях или продуктах, полученных в личном общении", - уверена Валерия Солок, генеральный директор компании "Беталинк".

Судьбоносные связи
В жизни Романа Хапаева, генерального директора компании "Карнэт-2000", полезное знакомство сыграло немалую роль. В 1998 году во время кризиса Роман с семьей решил уехать из России в Канаду на ПМЖ. Но визу дали лишь в 2001-м, когда в стране все начало потихоньку налаживаться. "Я руководил направлением "Рольф лизинг", у жены тоже была прекрасная работа, - рассказывает г-н Хапаев. - Ситуация была такая: поедешь - возможно, пожалеешь, не поедешь - точно будешь думать, что упустил свой шанс". Желание вкусить новой жизни пересилило. К счастью, в Канаде нужны были специалисты всех профилей. Роман устроился региональным директором по развитию в компанию Worldsites International. Но вскоре разочаровался - местный социализм не давал того роста, который был возможен в России. Спустя некоторое время г-н Хапаев позвонил бывшему боссу, чтобы просто поздравить его с днем рождения. На том конце провода спросили: "Ну что, возвращаешься?" Роман в шутку ответил: "Нет, если не скажете, что я вам очень нужен!" Из трубки донеслось: "Ты действительно нужен". Так, г-н Хапаев вернулся в Россию и возглавил новое направление бизнеса в Москве.
Тем не менее, просто иметь широкий круг общения для успеха недостаточно. "Связями нужно уметь грамотно пользоваться", - уверен Игорь Сандлер, совладелец холдинга "Альянс-Молоко". Он овладел этим искусством в совершенстве. За время музыкальной карьеры, будучи клавишником группы "Интеграл", г-н Сандлер приобрел море приятелей. Они-то на первых порах и помогли ему организовать собственный бизнес. В частности, по знакомству Игорь и его партнер сняли офис на территории Останкинского молочного комбината, затем арендовали цех и упаковочную установку.
Существует иерархия типов связей: обезличенные отношения, отношения на уровне бренда и личные отношения. "Все стараются избегать обезличенных, поскольку, вступая в них, чувствуют себя незащищенными. Отношения на уровне бренда ценны тем, что создают ощущение отсутствия рисков, - утверждает Борис Вольпе, директор по маркетингу компании SAP в странах СНГ и Балтии. - Так, известно, что качество продуктов и сервиса в сети McDonald's традиционно высокое, поэтому нет необходимости поддерживать личные отношения с кем-либо из сотрудников, чтобы получить лучший чизбургер. Там же, где важность отношений велика, а ассоциированный с ними риск высок, личные связи не имеют альтернативы. Мало кто доверит свои активы управляющей компании, не имеющей сильного бренда и устойчивой репутации, но отношения с такой компанией всегда будут иметь личный характер".

"Привет от Михал Иваныча!"
Еще несколько лет назад без связей вообще не возможно было решить любой мало-мальски важный вопрос. Алексей Ищенко, заместитель директора департамента развития компании "Комус", объясняет их огромную роль непрозрачностью рынка, отсутствием доверительных отношений между игроками. Причем, это касается как вертикального, так и горизонтального уровня. Не случайно, одна из самых востребованных и оплачиваемых профессий - специалист по GR (по связям с госструктурами). Как правило, ею в совершенстве владеют бывшие чиновники и сотрудники силовых ведомств.
Например, Юрий Кобаладзе, управляющий инвестиционной компании "Ренессанс Капитал" - один из ярких специалистов в области GR. В свое время он руководил пресс-бюро службы внешней разведки. Собственно, благодаря этой деятельности г-н Кобаладзе и "оброс" важными связями. Так, Евгений Примаков был его непосредственным начальником, с Сергеем Степашиным он познакомился в 1992 году, когда тот возглавлял парламентскую комиссию по проверке деятельности разведки. "Теплые отношения с этими людьми сохраняются и по сей день, - рассказывает Юрий Кобаладзе. - А ведь за эти годы, кем они только не были… Такие связи мало того, что полезны, так еще лестны". Как говорится в одной английской пословице: однажды шпион - всегда шпион. В новой жизни, уже в качестве топ-менеджера, г-н Кобаладзе использует свои личные связи в интересах компании.
А вот Николай Прянишников, первый вице-президент компании "ВымпелКом", уверен, что эпоха под названием "ты - мне, я - тебе" прошла, поскольку современные крупные корпорации уже научились работать по международным принципам и нормам.

За связь без брака
Помимо безусловных преимуществ, связи имеют и "побочный" эффект. Как правило, это происходит тогда, когда их используют не по назначению. Так, в службу распространения издательского дома был приглашен человек, который долгое время проработал в этой области и знал большинство компаний-распространителей на рынке печатной прессы. Первым делом он начал звонить всем своим знакомых и предлагать журналы, при этом не учитывая, что данной аудитории они могут быть не интересны. По старой памяти их взяли, но только однажды. Между тем сотрудник даже не пытался найти новые пути распространения, а использовал лишь имеющиеся каналы. В результате компания с ним рассталась.
Бывают ситуации, когда дружеские просьбы просто осложняют жизнь. "Недавно мне позвонила дочь моего друга, - рассказывает Юрий Кобаладзе. - Она поставила передо мной такую задачу, которую впору адресовать бюро по организации киноконцертной деятельности. Я вынужден с ней вежливо разговаривать, потому что очень уважаю ее отца, но выполнять просьбу не буду".
Особенно много проблем возникает при трудоустройстве через знакомых. Правда, как замечает Татьяна Ананьева, директор по маркетингу "Агентства Контакт", сегодня все больше руководителей отдают предпочтение профессионалам, а не лояльным, но бесполезным друзьям и родственникам. Кроме того, процесс увольнения такого сотрудника достаточно сложен.
В общем, связи - дело по-восточному тонкое и по-западному прагматичное. Это бесценный капитал, которым грешно не пользоваться. Главное - сделать так, чтобы "использованный" вами человек получил что-то взамен. Хотя бы чувство собственной значимости.

СОВЕТЫ ПСИХОЛОГА

Евгения ВАРЛАМОВА,
кандидат психологических наук,
менеджер по персоналу Card Tech Limited:
- Чтобы контролировать финансовые, эмоциональные и временные расходы на поддержание связей, рекомендую составить табличку с важными контактами. Внесите в нее телефоны, электронные адреса, имена детей, жены/мужа, домашних животных, дату рождения, увлечения и другую необходимую информацию о персонах, которые могут быть вам полезны.
Пометьте в специальной колонке, чем именно данный человек может помочь.
Рассортируйте контакты на ценные (связи с людьми, от которых в настоящее время зависит ваше финансовое и профессиональное благополучие), важные (связи с теми, кто может повлиять на вашу жизнь в будущем) и полезные (связи, которые могут пригодиться в какой-то конкретной ситуации).
В соответствии с этой иерархией и выстраивайте отношения. С ценными людьми необходимо выработать систему постоянного позитивного контакта. Поздравляйте их с Новым годом, днем рождения, профессиональными праздниками, делайте маленькие приятные сюрпризы. Выясните сферу интересов каждого такого человека. Например, если кто-то увлекается гольфом, пригласите его на модную гольф-тусовку. Периодически обращайтесь за советами. Как правило, великим приятно ощущать себя великими.
К важным персонам тоже необходим индивидуальный подход. Подумайте, что вас может объединять? Общее хобби или, скажем, схожие проблемы с детьми? Не пренебрегайте и деловым этикетом. Неназойливый "реверанс" сформирует у таких людей представление, что вы для них можете быть чем-то полезны, что с вами стоит поддерживать отношения.
Полезным людям достаточно пару раз в год напоминать о себе в их день рождения и на Новый год, а также, если выдастся повод оказать незначительную для вас, но существенную для них услугу.
Обязательно отмечайте в табличке, кому и чем вы были полезны. Когда появится нужда обратиться за помощью, вы легче найдете нужного человека и ясно увидите, за что он может быть вам благодарен.