Манипуляция с человеческим лицом
Алексей Колянов
Источник:
Манипулировать просто так вам никто не позволит. Умные все стали!
Так что же делать? Забыть про манипуляцию, как про страшный сон.
Когда-то, да и сейчас, наверное, тоже, манипуляцию можно было рассматривать, как одну из технологий достижения цели. Так что, если раньше ученые считали, что «человечество выжило потому, что наши предки умели манипулировать тем, что их окружало», то теперь прогресс движется в сторону партнерских отношений (!) и развивающих стратегий воздействия. Потому глобалисты и предполагают, что «человечество выживет, если научится не манипулировать, но влиять с учетом интересов каждого».
Таким образом, речь надо вести не об использовании манипуляционных технологий непосредственно в общении (скажем, деловом, где все же существует некий этикет или, если хотите, нормы – правда, не все об этом знают), а об искусстве манипулирования в рамках этого самого общения.
И тут на сцену выходит простая житейская хитрость, суть которой – сделать так, чтобы и волки были сыты, и овцы целы.
Мы согласны: это не всегда возможно. Но, во-первых, такой результат явно предпочтительней для вас и вашего партнера, который с радостью согласится сотрудничать с вами в дальнейшем. Во-вторых, манипуляцией такой гармонии точно не добьешься.
Вновь отметим, что манипуляция сегодня – понятие со знаком «минус», а синонимами глагола «манипулировать» являются сочетания «прибрать к рукам», «поймать на крючок» и глаголы «заарканить», «одурманить», «пригвоздить».
Соответственно после общения с манипулятором у человека остается чувство, что его «оболванили», что он «сам не свой» или «как выжатый лимон». Единожды солгав, вы можете неплохо подмочить свою репутацию.
Кроме того, как принято считать теперь, манипуляция – неотъемлемая часть человеческой жизни и общения. Даже история всего человечества (если верить одной библейской легенде) началась с манипуляции, когда змей-манипулятор втюхал прародительнице всего человечества Еве микрочип с секретной информацией по поводу познания добра и зла. Гражданка Ева сдуру (а откуда ей было быть умной?) проинсталлировала программу, и вся система пошла вразнос.
Не стоит забывать и о печальной судьбе Колобка, трагически павшего в результате манипуляционных ухищрений коварной Лисы. Кстати, последняя в русском фольклоре выступает в принципе в качестве идеала манипулятора как такового.
Но все это примеры, далеко не украшающие понятие манипуляции. В литературе можно найти и положительные случаи профессионального владения навыками манипуляции, которая в данном случае сливается с той самой житейской хитростью, о которой мы говорили выше. И это вовсе не О. Бендер, как вы подумали. Великий комбинатор, увы, лишь порочит ряды манипуляторов-гуманистов, поскольку добился-таки он, как известно, как раз того, чего добьется любой, применивший шаблонные методы манипуляции на практике. А именно – ничего.
Речь идет о Томе Сойере. Находчивый мальчик сумел, не прилагая рук, мало что побелить весь забор, да к тому же приобрести кучу всяких ценных безделушек. А все за счет того, что он сумел представить сам процесс крашения забора как сугубо творческий, да к тому же возбудил к этому процессу зависть у сверстников.
В итоге никто не остался в проигрыше: и забор покрашен, и ребята удовлетворены. Ведь Том действовал в рамках классического определения манипуляции (а с нашей точки зрения – житейской хитрости), которое звучит так: «манипуляция – это действия, направленные на «прибирание к рукам» другого человека, производимые настолько искусно, что у того создается впечатление, будто он самостоятельно управляет своим поведением».
Именно в этом и нет ничего негативного, а негативность манипуляции лишь неправильное ее понимание и использование. Мы предложим вам абсолютно адекватные современному деловому этикету уловки (и ничего больше!), которые помогут вам в достижении своих целей.
Отметим, что упор мы сделаем только на хитрости ведения переговоров, поскольку журнал не резиновый и рассказать обо всем в одной статье не удастся.
Мы предлагаем вам три группы уловок, условно обозначенных как: организационно-процедурные, психологические и логические.
Нарушение регламента
Первая группа уловок может быть использована так называемым организатором переговорного процесса или дискуссии. Фигура в современных переговорах, конечно, сомнительная, однако ее обязанности может выполнить любой член вашей группы.
Организационные уловки нужны для того, чтобы а) сорвать обсуждение; б) столкнуть лбами двух каких-нибудь участников с радикально противоположными взглядами на суть вещей с целью накалить атмосферу; в) свести переговоры к заведомо неприемлемому для оппонента варианту обсуждения.
Теперь о самих этих уловках.
1. «Формирование первичной установки». Для начала, слово предоставляется тем, чье
мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо идеи. В этом случае срабатывает эффект «рамки», и в дальнейшем велика вероятность того, что вы заранее сформируете в сознании окружающих нужное вам восприятие проблемы переговоров.
2. «Предоставление материалов лишь накануне». Для того, чтобы обсудить на встрече проект, контракт или программу, вы подготавливаете рабочие материалы. Однако предоставляете их оппоненту незадолго до начала дискуссии.
3. «Недопущение повторного обсуждения». Выглядит это примерно следующим образом. Приняв какое-либо решение, вы стучите кулаком по столу и говорите: «Так, господа, с этим все, больше не возвращаемся, поехали дальше». И так несколько раз. На самом деле просто сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.
4. «Накал атмосферы агрессорами спора». Слово поочередно предоставляется агрессивно настроенным оппонентам, которые пресекаются лишь для вида. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и на обращенный к вашим обалдевшим визави вопрос: «Будем ли обсуждать дальше?», как правило, большинство склонно ответить: «Нет!».
5. «Первоочередная преемственность в голосовании». Вы выносите на голосование предложения в приемлемом для заинтересованной стороны порядке. Таким образом, сомневающиеся будут вынуждены быстро принимать решения, и у вас окажется больше шансов склонить их на свою сторону.
6. «Приостановка обсуждения на желаемом варианте». Обсуждение прекращается на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию. Опять действует эффект «рамки», и все начинают считать, что последний вариант и является самым приемлемым.
7. «Выборочная лояльность в соблюдении регламента». Это тот случай, когда одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, а других – нет. Аналогичны ограничения и в характере высказываний: одним прощают резкости в адрес оппонента, другим подчеркнуто делают замечание.
8. «Принятие решения псевдо-де-юре». На переговоры приглашают абсолютно левых людей, которые в принципе ничего не решают. А затем спрашивают их: «А вы что думаете по этому поводу?» В конце концов, принимают решение, ориентируясь на их мнение.
9. «Перерыв в обсуждении». Как только чувствуете, что назревает неприемлемое для вас решение, останавливаете переговоры вопросом: «Ааа… кто идет за Ballantines?».
10. «Выпускание пара» на несущественных вопросах». Это уловка на изнурение. Оппонента выматывают на второстепенных вопросах, а затем выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.
11. «Случайный» некомплект документов». «Как бы случайно» раздают неполный комплект документов, а затем выясняется, что кто-то, «к сожалению», не в курсе всей имеющейся информации.
12. «Избыточное информирование». Это обратный вариант предыдущей уловки, заключающийся в том, что готовится очень много проектов возможных решений, и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается просто физически невозможно.
13. «Потеря документов». «Как бы случайно» теряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все, что может негативно повлиять на ход обсуждения.
Существуют и другие подобные уловки, но мы перейдем к более интересным хитростям, а именно – хитростям психологическим.
Топ-23 психологических хитростей
Когда-то давным-давно старик Герцен сетовал: «Как мало можно взять логикой, когда человек не хочет убедиться!». Потому время пускать в ход давление на психику, однако не забывайте, что мы не выходим за рамки этикета, а потому ругаться и доводить оппонента до истерики мы не будем.
1. «Использование непонятных слов и терминов». Если вам попался собеседник, который либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы, то его можно засыпать терминологией, естественно в разумных и логичных пределах.
Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать у оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту.
2. «Ошарашивание темпом обсуждения». Вы или ваш помощник говорите настолько быстро, что никто из оппонентов просто не в силах обработать ваши доводы. Быстро сменяющийся поток мыслей просто «глушит» собеседника и вводит его в состояние дискомфорта. А что делать – может, вы по другому говорить и не можете?
3. «Перевод спора в сферу домыслов». Пример: «Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе». Заставьте оппонента оправдываться или объяснять то, что не имеет отношения к проблеме. Например, доказывать теорему Пифагора.
4. «Чтение мыслей на подозрение». Это что-то вроде: «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Таки вы очень ошибаетесь!». Должно помочь отвести от себя возможные подозрения.
5. «Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки». Фраза типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?». В принципе, это обычный наезд, где важно упомянуть правильную «крышу».
6. «Суждение типа «Это банально!». Реакция оппонента на замечание типа «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Здесь главное – побудить к оправданию.
7. «Недосказанность с намеком на особые мотивы». Сделать вид, что якобы в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам.
8. «Ссылка на авторитет». Здесь все ясно. Как уже писалось выше – это банально. Однако запомните, ученые выяснили, что больше всего собеседник обычно доверяет самому себе. На втором месте доверие к некоему авторитетному третьему лицу. А меньше всего верят оппоненту.
9. «Ложный стыд с последующим упреком». Примером может служить высказывание: «Как, вы этого не читали?» или «Как, вы не знакомы с этими данными?» с последующим добавлением-упреком: «Так о чем тогда с вами говорить?». Затем можно уйти в сторону от нежелательной темы или просто завершить переговоры.
Забавно, что если собеседник с данными все-таки знаком, попрекнуть его можно и этим.
10. «Принижение иронией». «Ну, знаете ли, вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Такой фразой обычно вызывается чувство неудовлетворенности, и собеседник начинает как бы искать пути самореабилитации, чем ослабляет свои позиции.
11. «Авторитетность заявления». Посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю», вы даете оппоненту знать, что решительно настроены отстаивать свою позицию.
12. «Откровенность заявления». Например: «Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно.
13. «Двойная бухгалтерия». Этот прием соответствует известному принципу так называемой готтентотской морали (готтентоты – древние жители Южной Африки), согласно которой истинным (верным) считается все то, что соответствует собственным желаниям, взглядам, а все противоречащее им считается ложным и неверным.
14. «Мнимая невнимательность». Не заметить то, что может навредить, – в этом замысел уловки.
15. «Мнимое непонимание и недопонимание». «Коварство» этого приема в том и состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента. Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнера своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз, как: «Итак, вы полагаете...», «Другими словами, вы считаете...», «По вашему мнению...» и т.д. Суть второго приема состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что вы уловили сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, используя фразы типа «Обобщая то, что вы сказали…», можно сознательно изменить смысл высказанных партнером идей.
16. «Лестные обороты речи». «Как человек умный, вы не можете не видеть, что...».
17. «Опора на прошлое заявление». Обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснений по этому поводу. Это заведет переговоры в тупик… или же даст информацию о характере изменившихся взглядов оппонента.
18. «Подмена истинности полезностью». В основе этой уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Значит надо убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Вроде «Неужели вы не задумывались, во что обойдется реализация вашей идеи?».
19. «Рабулистика». Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные. К примеру, «Ваш коллега договорился до того, что...» заставляет воспринимающего по-особому реагировать на эту информацию. Другими словами, любое воздействие рабулистикой вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы.
20. «Троянский конь». Суть в следующем: вы внедряетесь на территорию противника, начав защищать какой-либо из его тезисов. Затем, когда вы приняты противником, искажаете тезис до неузнаваемости. Затем гнете свою линию дальше.
21. «Умалчивание». Здесь все ясно. Отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.
22. «Полуправда». Смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов, неточную и расплывчатую формулировку положений; ссылки на источники с оговоркой типа «Не помню, кто сказал...»; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений и т.п.
23. «Ложь». Что ж, в реальной жизни, пожалуй, не найдется человека, который хотя бы единожды не солгал. Не будем забывать, что в повседневном деловом общении каждый человек правдив ровно настолько, насколько он умен.
Логика – двигатель прогресса
Теперь перейдем к высшему пилотажу хитрости, а именно к логическим уловкам.
Применять логику в деловых переговорах надо по двум причинам. Во-первых, если ваш оппонент в принципе не осведомлен о существовании логики как таковой или знаком с ней понаслышке, вы получаете в руки грандиозный карт-бланш. А во-вторых, если визави и изучал сию науку в университетах, вы всегда можете сыграть на сознательном нарушении законов логики, и тем самым сбить оппонента с толку.
Кроме того, хорошее знание логики может стать опасным для врагов оружием в ваших руках. Герой дня Герцен в свое время замечал, что многие не любят выходить на чистое поле логики, понимая, что потерпят на нем поражение. Но, как говорится, от слов к делу.
1. «Неопределенность тезиса». Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенно сформулировать ваш основной тезис. Сделав это, вы получаете возможность интерпретировать его в дальнейшем, как вам заблагорассудится.
2. «Несоблюдение закона достаточного основания». Это тот случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны. Это значит, что при доказательстве аргументы должны быть достоверны (но не совсем), достаточны (но не совсем) и непротиворечивы (но не совсем).
3. «Порочный круг в доказательстве». Это логическая тавтология. Вы доказываете одно утверждение тем же самым утверждением. Типа: «Колян! Как ты можешь не любить классическую музыку! Это же круто!» – «А почему это круто?» – «Колян, это же классика!».
4. «Причинно-следственный силлогизм». За этими умными словами скрывается древний софизм, суть которого звучит примерно так: «после этого — значит, вследствие этого». Если Колян вчера был пьян, то потому сегодня и на работу не пришел.
6. «Неправомерные аналогии». Характерная особенность этой уловки заключается в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно несоразмерные с рассматриваемыми.
Пример можно взять из современной российской политики, когда демократию в России сравнивают с девушкой, а затем спрашивают: «Можно ли требовать слишком многого от девушки, когда она еще так молода?».
Или такое: «Как только депутаты начинают загребать «левым» веслом, – весь парламент начинает разворачивать «вправо», и наоборот». Спрашивается, как можно сравнить парламент с девушкой, а депутатов с гребцами? Но ведь можно же!
Эпилог
И напоследок, несколько слов о защите от хитрости и манипуляций. Именно несколько слов, а не статей или книг.
Противостоять манипуляции или хитрости, если хотите, не просто, а очень просто. Для этого надо всего лишь быть… психически здоровым человеком. Для тех, кто не понял, перескажем буквально несколько абзацев из одного современного учебника по психологии.
Хитрому, лицемерному, пусть даже наблюдательному и проворному манипулятору легче всего может противостоять не другой, более искусный манипулятор, а человек доброжелательный, открытый, лишенный чувства зависти и агрессивности, но при этом мужественный, бесстрашный и потому мудрый. Именно с такими простаками труднее всего справиться тем, кто стремится подчинить себе других. Съели? А теперь действуйте!
|
