Выбор апартаментов — любимый пример профессора психологии Апа Дейкстергюйса из Амстердамского университета. “Представьте, что вы присматриваете новое жилье. От предложений риелторов голова идет кругом. Один дом побольше, но дорогой. Рядом с другим отличный сад. Третий на тихой и уютной улице. А у четвертого — агент сказал про него в самом конце — три ванные комнаты, причем одна отделана каррарским мрамором”. Во время психологических экспериментов Дейкстергюйс заставляет добровольцев выбирать дома по характеристикам. Несколько лет назад ему самому пришлось помучиться над решением подобной задачи в реальной жизни, когда он получил приглашение в Амстердамский университет и должен был перебраться в столицу.

Лет тридцать назад казалось, что осталось совсем чуть-чуть: еще одно усилие кибернетиков — и наступит эпоха искусственного интеллекта. Какими наивными сейчас кажутся эти прогнозы. Правда, тем временем наступила эпоха информационных технологий — небольших подпорок под естественный интеллект. Интернет позволяет извлечь добавленную стоимость из наших умов, которым теперь легче получить доступ к ресурсам друг друга.

Но вот парадокс: мы и сами толком не представляем, как работает наш собственный разум. “Если бы наш мозг был настолько прост, чтобы его можно было понять, мы сами оказались бы настолько просты, что не поняли бы”, — зациклил парадокс биолог Лайалл Уотсон.

В 2006 году в этом замкнутом круге наметился разрыв. Информационные технологии стагнируют? Ничего, недолго осталось. Доступ к ресурсам сознания будет значить больше, чем к земным недрам. Добро пожаловать в мозг 2.0.

Внутренний голос

Чем сложнее выбор, тем меньше нужно ломать над ним голову. Логика хороша для решения простых вопросов, а со сложными лучше справляется бессознательное мышление. Защищая этот парадоксальный вывод, Дейкстергюйс нажил себе немало убежденных противников. “Я решительно не согласен с тем, что в человеке есть мудрые бессознательные сущности, к которым нужно обращаться за советом. Такой функции у бессознательного нет. Ногами оно управляет хорошо. Желудком — замечательно. А вот думать нужно головой, сознательно”, —

горячится психолог и автор двух десятков популярных книг Николай Козлов. “Выводы Дейкстергюйса и коллег неприменимы к реальному контексту”, — негодует Хиллари Беккер, психолог-бихевиорист из Университета Лидса (Великобритания). И чего шумят коллеги?

В мире полно околоэзотерических теорий “доступа к глубинам” и практик “латерального мышления”. Но они существуют в мире, параллельном официальной науке. Заслуга Дейкстергюйса и его коллеги Лорена Нордгрена в том, что они в простых экспериментах показали: наше бессознательное не темное скопище фрейдистских комплексов, а совершенный инструмент, незаменимый в принятии сложных решений.

Их результаты были настолько прочны и наглядны, что статью опубликовал не какой-нибудь маргинальный вестник прикладной парапсихологии, а в один из самых авторитетных научных журналов — Science.

Добровольцы в экспериментах Дейкстергюйса выбирают себе один из четырех домов по 12 критериям. Дома подобраны так, что один из них явно лучше остальных. Но распознать его не так просто: второстепенные детали заслоняют главное. Участники из первой группы должны определиться с выбором сразу после того, как прочитают описания. Вторая группа может несколько минут подумать, прикинуть “за” и “против”. У третьей группы тоже есть тайм-аут, только воспользоваться им толком не удастся: несколько минут испытуемых заставляют решать головоломки. А потом внезапно требуют ответа. Но все это время, объясняет Дейкстергюйс, “за закрытыми дверями” шел недоступный сознанию, но напряженный мыслительный процесс. И вот результат: в первой и второй группах лучший дом угадывают примерно 25% участников. С тем же успехом можно было бы кинуть кубик. Участникам из третьей группы, которых во время тайм-аута отвлекали головоломками, ничего не оставалось, как “выбирать сердцем”. И вот результат — 60% правильных ответов.

Тяжелая техника

Дейкстергюйс неоднократно повторял эксперимент в разных вариантах. Вместо квартир он предлагал выбирать автомобили. Или картины авангардистов, которые потом пытался выкупить обратно за настоящие деньги, смотрел, кто больше ценит свой выбор. Опрашивал покупателей галантереи в амстердамском универмаге Bijenkorf и посетителей IKEA. Результат один и тот же: в ситуациях сложного выбора выигрывает тот, кто собрал всю информацию, затем отвлекся на посторонние дела, а потом доверил решение интуиции.

В простых ситуациях — например машину нужно выбрать только по четырем признакам — лучше работает как раз логическое мышление, показывает в своих опытах Дейкстергюйс. Те, кто сознательно взвешивал, что важнее — высокий рейтинг безопасности или красивые подстаканники, дают правильный ответ в 58% случаев. А методика “бессознательного размышления”, столь успешная при многофакторном выборе, дает только 40% правильных ответов. Кажется, подсознание — слишком мощный инструмент, чтобы включать его по пустякам. Помогает, только если задача не укладывается в тот ограниченный объем памяти, которая доступна для сознательной обработки.

Тигран Арутюнян, профессор Института бизнеса и делового администрирования Академии народного хозяйства при правительстве РФ, уверен, что интуиция — незаменимый инструмент для сложных задач: “Как консультант я постоянно имею дело с логическим анализом информации. Но и по себе, и по своим предпринимателям-клиентам знаю, что наиболее прорывные и сложные решения принимаются интуитивно. С уверенностью, которую аналитически можно объяснить разве что постфактум”.

У нашего мышления есть еще одна интересная особенность, которую наглядно и математически точно продемонстрировал Дейкстергюйс: если информации слишком много, сознание пытается ее структурировать с помощью стереотипов — известного средства экономии ресурсов. Вот, например, характеристика вымышленного “Господина Хамунди из Марокко”: половина качеств укладывается в стереотип марокканского иммигранта, половина решительно ему не соответствует. Те, кто рассудочно анализировал образ Хамунди, напрочь выбрасывают из памяти нестереотипные черты. Те, кто “размышлял бессознательно”, будучи отвлечен посторонней задачей, вспоминают марокканца более объективно.

Речь не идет о том, чтобы выбросить рассудок на свалку истории и вернуться к инстинктивным действиям, отмечает Нордгрен. У бессознательного свои ограничения. Например, оно не может принимать решения на основе четких правил. Не знает математики, не может сообразить, сколько будет 14×17, даже если ответ — вопрос жизни и смерти. Кроме того, именно сознание готовит материал для подсознательных раздумий. И от него зависит, в каком виде он туда попадет.

У Дейкстергюйса есть гипотеза, как использовать “лучшее из двух миров”: сложные решения удаются, когда вначале рассудок тщательно собирает и готовит информацию, а дальнейший мыслительный процесс делегируется бессознательному. “Интуиция, которая толкает вас к покупке машины, цена, пробег и безопасность которой вам неизвестны, не очень полезная интуиция”, — иронизирует Дейкстергюйс. И еще один важный момент: подсознание не любит напрягаться зря — человек должен заранее понимать, что с него будет спрос. Испытуемые в опытах Дейкстергюйса, если их не предупреждали о необходимости ответа, выбирали автомобили и апартаменты из рук вон плохо.

Ну вот, опять проиграл

Рецепт готов, можно пользоваться? Как бы не так. Испытуемым Дейкстергюйса легко, они делают выбор в стерильных лабораторных условиях. В реальной жизни куда сложнее. В 2006 году те, кто думает о себе как о людях рациональных, объективных и рассудительных, услышали от психологов много неприятного: ученые рассказали и показали, как люди меняются, не отдавая себе в этом отчета. Как сильно на будущее поведение влияют всего лишь вопросы о нем. И почему мы не умеем извлекать полезные уроки не то что из истории, а хотя бы из того, что случилось пять минут назад.

Начать новую жизнь с нового года непросто. Очередная попытка ограничить себя в сладком у бухгалтера Екатерины Михайловой не удалась. Торт, оставшийся с новогоднего праздника, уничтожен утром 2 января. “Год назад мне не хватило силы воли, — признается Михайлова, — но в этом обязательно выдержу”. Как раз такие случаи очень занимают психологов из того же Амстердамского университета: Френка ван Харревельда, Джупа ван дер Плигта и знакомого нам Нордгрена. Они исследуют, насколько адекватно человек объясняет содеянное в состоянии голода, усталости, возбуждения или боли. И какие уроки извлекает на будущее. Результат — полное разочарование в способностях людей разбираться в себе. А также приз “Выбор редакции” за лучшую статью года в журнале Psychological Science. Нордгрен показал, что человек постоянно недооценивает влияние телесных инстинктов на собственные действия и поступки других людей. Не только сытый голодного не разумеет (пусть этим голодающим был пять минут назад он сам), так еще и слегка голодный не разумеет проголодавшегося не на шутку.

Наше поведение подвержено и более тонким влияниям, чем зов плоти. “О ком ты думаешь сейчас?” Провокационный вопрос заставляет думать о том, чего, возможно, и не было. “Собираетесь ли вы в ближайшие дни почитать для собственного удовольствия? Почистить зубы зубной нитью?” — эти вопросы Джонатан Левав из Колумбийского университета и Гаван Фицсимонс из Университета Дьюка задают слушателям Executive MBA. И серьезные люди, которых вряд ли можно заподозрить в том, что они подвержены манипуляциям, начинают из-за этого вопроса больше читать и чаще использовать зубную нить. Вопросы о будущем поведении, объясняют Левав и Фицсимонс, меняют человека: “он стремится исправить ошибки в собственных прогнозах”.

А эффект преднастройки, или прайминга, — это уже прямой взлом подсознания. Чтобы разгрузить наш ум от лишней работы, оно старается подстроить наше поведение под окружающую обстановку. Например, образы денег делают людей более самодостаточными и менее общительными. Те, кто просидел несколько минут перед календарем с изображениями купюр и монет, увеличивают дистанцию общения в полтора раза и втрое менее склонны работать в команде, выяснила доцент школы менеджмента Миннесотского университета Кэтлин Вос. Через час это проходит, но в это время люди не осознают — как показывают анкеты после тестов, — под влиянием чего меняется их поведение. Они вообще не замечают того, что оно изменилось.

Ну и как после этого доверять подсознанию в новом году? Пожалуй, чтобы ответить на этот вопрос, стоит немного отвлечься.