Найдите с кем связаться
Константин Бакшт
Источник:
Жила-была средних размеров компания, которая занималась недвижимостью в одном из сибирских регионов. Дела у нее шли неплохо, пока не наступил дефолт. Бизнес оказался на грани гибели. Владельцы подумали и пришли к выводу, что компанию может спасти не множество частных клиентов, на которых она ориентировалась ранее, а один мощный корпоративный клиент. В том регионе самой мощной корпорацией был “Норильский никель”. Директора решили, что надо бы подружиться с “Норникелем”, а что им продавать, они найдут.
У одного из владельцев фирмы был партнер, сделавший карьеру еще при советской власти в крупной строительной организации и ставший бизнесменом во время приватизации. Когда в регион пришел “Норникель”, он сразу же выстроил с ним прочные деловые отношения. К этому строителю и обратились за помощью наши герои. Случилось чудо. Была назначена встреча в хорошем ресторане, на ужине присутствовали два топ-менеджера “Норникеля”, директор риелторской фирмы и рекомендатель. В ходе беседы нашлись совпадения интересов, и дальше общение продолжилось напрямую. Через полгода прибыль владельцев риелторской фирмы от сотрудничества с “Норникелем” составляла сотни тысяч долларов, а в следующем году стала измеряться уже миллионами. Правда, делалась она не только на недвижимости. Фирма поставляла “Норникелю” абсолютно все: от мебели до промышленных комплектующих и расходных материалов.
Подобный способ налаживания отношений может показаться несколько сомнительным. Но бизнес есть бизнес, и личные связи — это те же самые рыночные возможности. Говорят, что карьера менеджера по продажам делится на два этапа. Вначале имеет значение то, что он знает, насколько разбирается в специфике товаров и услуг, которые продает, и умеет вести переговоры. Проходят годы, и менеджер понимает: не столь важно, что ты знаешь. Важно, кого ты знаешь. Когда есть хорошие личные отношения с серьезными заказчиками, найдется и что им продавать. Более того, через партнеров удобно приобретать новых клиентов. Одно дело — приходить фактически с улицы. И совсем другое — когда вас представляют и рекомендуют.
Найти рекомендателя можно двумя путями:
— вы заинтересованы в выходе на конкретного клиента и начинаете искать среди своих знакомых и их знакомых кого-то, кто знает его лично. Либо обращаетесь к “корпоративным сводникам” — эти люди зарабатывают тем, что организуют выход на нужных людей, фактически торгуют своими связями;
— вы выясняете, кто из знакомых вашего клиента или приятеля, с которым у вас отличные отношения, может быть заинтересован в сотрудничестве с вами, и далее просите о рекомендации.
Идеальная ситуация — это когда некто, хорошо знакомый с руководителем интересующей вас компании, не просто становится рекомендателем, а договаривается о встрече и лично на ней присутствует. Существует еще три уровня рекомендаций, которыми может воспользоваться коммерсант для выхода на нужного генерального директора: когда рекомендатель договаривается о встрече, но в ней не участвует; когда он только дает рекомендацию по телефону, а дальше коммерсант договаривается самостоятельно; когда рекомендатель дает коммерсанту все контакты и разрешает при звонке сослаться на него (предполагается, что нужное лицо потом может перезвонить рекомендателю). Договариваясь с рекомендателем об услуге, вы обязательно должны обговорить его интерес, либо, если этот вопрос не обсуждался, сразу запланировать, чем отблагодарите рекомендателя. Но главное, о чем нужно помнить: нет никакого смысла совершать сделки, в которых есть риск потери отношений с клиентами. Ведь профессионал приобретает не только деньги клиента, но и хорошие отношения, а значит — будущие рекомендации.
Автор - гендиректор компании “Капитал-Консалтинг”
|
