Шоу без масок

Компании тратят деньги на тренинги актерского мастерства, где сотрудники загадывают загадки, декламируют стихи и бьют друг друга палками. Какую пользу могут принести бизнесу играющие менеджеры?

Что наша жизнь -- игра!

Еще недавно гендиректора UTS Алексея Крылова (в центре) назвали бы сумасшедшим, а сегодня многие компании готовы обучать сотрудников актерским навыкам

Это не сцена мести менеджеров, не получивших обещанного годового бонуса, а эпизод из пьесы Жана-Батиста Мольера «Лекарь поневоле», которую поставили сотрудники UTS. Крылов играет слугу Сганареля, который, если его хорошенько поколотить, может оказаться гениальным доктором. Кстати, «Лекарь поневоле» -- это уже третий спектакль, сыгранный сотрудниками UTS.

Еще несколько лет назад Алексея Крылова назвали бы сумасшедшим, а сегодня компании готовы платить деньги за обучение своих сотрудников актерским навыкам. Только в Москве более десятка фирм предлагают менеджерам и предпринимателям обучение актерскому мастерству. Как говорят сами консультанты, спрос наиболее высок среди организаций, занимающихся продажей услуг.

Видимо, все эти компании пытаются следовать мировому тренду. Еще в 60-х годах прошлого века французский философ Ги Дебор писал о наступлении эпохи «общества спектакля». Правда, он давал ему весьма мрачную оценку: «Спектакль -- это непрерывная опиумная война, которая ведется с целью уничтожить даже в мыслях людей различия между товарами и жизненными ценностями». А авторы книги «Экономика впечатлений» Джозеф Пайн и Джеймс Гилмор, напротив, увидели в открытии Дебора образ светлого будущего. Они считают, что эра «экономики услуг» подходит к концу -- скоро компании начнут продавать потребителям голые впечатления. Самой эффективной моделью продажи станет игра, а лидирующие позиции в «экономике впечатлений» займут компании, которые сумеют превратить продажу своих товаров в спектакль.

И хотя эпоха впечатлений еще не наступила, многие уже поняли, что потенциал утилитарного использования актерских техник в бизнесе огромен. Актер, например, владеет целым арсеналом средств влияния на людей, начиная с речи и заканчивая мимикой и жестами. Обучение актерскому мастерству -- хороший тренинг личной эффективности для опытных продавцов и переговорщиков, даже для тех, кто, казалось бы, уже умеет все. Кроме того, театральные методики -- инструмент сплочения команды , ведь успех постановки зависит от взаимодействия актеров.

Техники освобождения

Два человека выходят в центр зала. Никаких ролей у них нет, и все, что они будут говорить и делать,-- чистая импровизация. Один бренчит на рояле, второй начинает кувыркаться. Как третьему участнику вписаться в происходящее действие и при этом не оказаться лишним?

На мастер-класс режиссера Петра Немого «Структурное мышление и структурная импровизация» не берут людей с театральным образованием. Зато сюда приходят сотрудники McKinsey, PwC и других известных компаний. Конечно, овладеть театральными техниками (скажем, сценической пластикой) за несколько занятий невозможно. Поэтому многие программы тренинговых компаний нацелены на обучение лишь самым простым игровым навыкам, и в первую очередь -- умению передавать эмоции. Особенно остро это умение требуется в продажах. Компании в поисках конкурентных преимуществ все чаще обращаются к эмоциональным продажам, когда успешность продавца определяется не только объемом сделок, но и умением оставить у покупателя благоприятное впечатление.

Например, в компании Marsha Jovansean Cosmetics, торгующей дорогой косметикой, убедились, что с помощью актерских техник можно сделать продавцов эмоциональнее. Два консультанта российского представительства компании, которые блестяще знали продукт и все инструкции, почему-то не могли выйти на плановые показатели. Понаблюдав, как девушки работают, в компании пришли к выводу, что виной всему чрезмерная рациональность. Вероятно, им казалось, что косметика слишком дорогая, и, продавая ее, они как будто обманывают клиентов. В результате девушки говорили слишком быстро и делали упор на химическом составе косметики, словно торговали нефтью или бензином.

Marsha Jovansean выбрала оригинальный способ «лечения». Консультантам предложили разыграть сцену из пьесы Лопе де Веги «Собака на сене», в которой служанка Марсела рассказывает своей госпоже Диане о своем возлюбленном -- Теодоро. Марсела настолько эмоционально описывает Теодоро, что Диана загорается страстью к нему. Удивительное дело, но после такой игры консультанты смогли изменить подход к клиенту -- они осознали, что диалог Дианы с Марселой, как и продажа дорогой косметики, построены по одному принципу -- передаче эмоциональных переживаний, а не информации.

Импровизация, то есть создание произведения по ходу его исполнения,-- еще один востребованный бизнесом театральный навык. Например, во время многосторонних переговоров менеджеру нередко приходится принимать спонтанные решения. Импровизация -- это своего рода технология управления спонтанными решениями. И как у каждой технологии, у нее есть несколько правил. Так, на первом этапе необходимо составить каталог возможных действий в конкретной ситуации, то есть обратиться к своим ощущениям и понять, что хочется сделать в первую очередь -- рассказать собеседнику анекдот, рассмеяться ему в лицо или, скажем, разжалобить его.

Затем нужно провести анализ ситуации. Одним из наиболее эффективных средств здесь считается механизм восстановления целого из части, который нередко используют в игровом театре (театральное направление, где исполнение роли основано на импровизации). Актеры соревнуются со зрителями, чья задача -- отгадывать заданные им загадки. Типичная загадка игрового театра выглядит примерно так. Двое мужчин разговаривают о еде, неожиданно встревает третий, который объявляет: «К обедне звонили, братья». Таким образом, зритель узнает, что речь идет о монахах.

Необходимость постоянно действовать на опережение вырабатывает у актеров игрового театра особое «нюансовое» мышление, направленное на то, чтобы восстанавливать целую картину по мелким деталям. Этот навык бесценен для переговорщика, у которого нет достаточной информации о партнере. Однажды гендиректору компании Alltime Жизели Гизятовой, которая обучалась нюансовому мышлению у Петра Немого, предстояли довольно сложные переговоры. Войдя в переговорную, она краем глаза увидела в углу картонную коробку, а кроме того, обратила внимание на низкие потолки и общую суету в офисе. «Переезжаете?» -- спросила Жизель партнера. Тот разговорился, и переговоры прошли сравнительно легко.

Наконец, на третьем этапе надо сделать ход, то есть выбрать ту спонтанную реакцию, которая идеально соответствует ситуации. В противном случае импровизация может выглядеть нелепо. Как-то раз партнер компании Alltime Наталья Мирионкова, тоже обучавшаяся у Петра Немого, спешила на важные переговоры и, споткнувшись, порвала колготки. Вместо того, чтобы всю встречу краснеть и чувствовать себя неловко, с порога заявила: «Наверное, выгляжу как Пеппи Длинныйчулок». Фактически она передала ход собеседнику и освободилась от проблемы, а он теперь должен ломать голову, как реагировать на это сообщение.

Компания-театр

«Подчиненные ругались на меня, били, пинали, а мне было совершенно комфортно»,-- говорит Алексей Крылов из UTS. Зато самим сотрудникам поначалу было не по себе -- они боялись даже прикоснуться к гендиректору. «Режиссеру приходилось говорить: „Это не директор, а слуга. Ударь его!”» -- рассказывает Крылов.

Повальное увлечение UTS театром началось со случайного знакомства с театральным педагогом своего сына Валентиной Хоменко. «Валентина уговорила меня сыграть роль в своем спектакле на фестивале педагогических коллективов, мол, не хватает актеров-мужчин»,-- вспоминает Алексей Крылов.

Когда UTS готовилась праздновать свое десятилетие, кто-то вспомнил, что у главы компании есть небольшой актерский опыт. И предложил поставить спектакль. Идея всем понравилась. Крылов предполагал, что совместное участие в постановке укрепит связи в команде. «Веревочные тренинги сотрудники будут помнить не больше нескольких недель, а подготовка к спектаклю длится несколько месяцев, причем пройденный материал постоянно повторяется,-- говорит Алексей Крылов.-- Именно так лучше всего вырабатывать командные навыки». Кроме того, это был хороший маркетинговый ход -- выйти на сцену и сыграть для своих многочисленных клиентов и партнеров.

По предложению приглашенного режиссера Валентины Хоменко решили поставить пьесу Лопе де Веги «Изобретательная влюбленная». А чтобы замысел не обернулся банальным капустником, Крылов решил создать атмосферу профессионального театра. «Сотрудники должны были воспринимать себя именно как настоящие актеры, которые играют для требовательного зрителя»,-- говорит Алексей Крылов. Валентина Хоменко проводила среди сотрудников кастинги на роли, и у каждого актера был дублер -- на тот случай, если кто-то из участников постановки решит уволиться. Всего в спектакле играли более 20 человек -- 40% тогдашней численности персонала компании.

Далеко не все сотрудники восторженно приняли идею руководства. На первую репетицию пришло меньше половины актеров. Проблему пришлось решать традиционным для России способом. «Я просто брал за руку и говорил „Надо!”,-- рассказывает Алексей Крылов.-- И после одной-двух репетиций сотрудники подсаживались на театр как на наркотик».

Постановка оказалась делом трудоемким -- репетировали почти каждый день, по два-три часа. Для спектакля арендовали профессиональную сцену -- Театральный центр на Страстном бульваре, выпустили программки. Спектакль имел такой успех, что UTS повторила постановку, а затем поставила новый спектакль -- «Лекарь поневоле».

Увлечение театром нельзя назвать дешевым удовольствием. Один спектакль в среднем обходился компании около $20 тыс., что сравнимо со стоимостью двухдневного тренинга для 40 человек. С точки зрения Алексея Крылова, расходы эти окупились с лихвой. Спектакли стали для компании хорошим тренингом проектной работы. «Когда мы поставили первый, я сказал себе: если я смог это сделать, значит, смогу сделать любой проект как бизнесмен»,-- говорит Крылов.

Кроме того, театральные навыки помогли сотрудникам избавиться от страха публичных выступлений. «После того как я сыграла в трех спектаклях, в одном из которых мне пришлось драться с гендиректором, мне не страшно выступать перед любой аудиторией»,-- считает старший менеджер отдела корпоративных продаж Светлана Голубкова, игравшая в «Лекаре поневоле» роль Мартины -- сварливой жены Сганареля.

Наконец, главный результат: во время подготовки к спектаклям не ушел ни один участник -- людей удерживала ответственность за результат. Правда, это не помешало им уволиться после премьеры: сейчас в компании работает не больше половины участников первого представления.

И тем не менее компании удалось завоевать лояльность сотрудников. Даже те, кто покинул компанию, сегодня с удовольствием приходят на ее спектакли.