НЛП – ваше оружие и оружие… противника

Когда в начале 70-х годов двадцатого века студент психологии Ричард Бэндлер и лингвист Джон Гриндер стремились разгадать секреты мастерства лучших психотерапевтов, работавших в то время, они и представить себе не могли, что их детище – нейро-лингвистическое программирование (НЛП) – станет хитом бизнес-тренингов и даже почти синонимом манипулирования.

Пытливые американцы хотели разработать новую психотерапевтическую методику, которая не только работала бы быстро и эффективно, но и была проста в освоении. А что получилось? Большинство психотерапевтов недолюбливают НЛП за “негуманистичность”, зато в сфере бизнеса НЛП встретили с распростертыми объятиями. Поразительно, но сегодня практически каждый тренинг продаж и переговоров включает изучение элементов методики, изначально разработанной для оказания помощи людям в решении их личных проблем! В чем же тут секрет?

Расшифруем название. "Нейро" указывает на то, что информация о внешнем мире кодируется в головном мозге. "Лингвистическое" подчеркивает значение языка, слов при описании мышления, коммуникации и поведения. "Программа" переводится с греческого как "четкая последовательность шагов, направленных на достижение результата". Получается, что НЛП интересуется, как мы воспринимаем окружающий нас мир, как устроено наше внутреннее представление о реальности и как мы пытаемся говорить об этом представлении другим людям.

Все это напрямую относится к коммуникации в сфере бизнеса. Когда вы ведете переговоры, у вас есть свое представление о предмете переговоров, вы выражаете его словами и стремитесь достичь нужного вам результата. А как это сделать? Очень просто: надо, чтобы ваш оппонент согласился с вами, принял вашу точку зрения. Проблема в том, что часто он хочет обратного: он хочет, чтобы вы согласились с его точкой зрения. Начинается диалог, в процессе которого стороны убеждают друг друга.

Давайте представим себе, что ваш оппонент оказался специалистом в НЛП. Что он будет делать?

Для начала он установит с вами так называемый раппорт: вы почувствуете себя комфортно в обществе этого человека, почувствуете расположение к нему. Хотя вам покажется, что это произошло само собой, на самом деле мастер применил специальные техники, которые называются подстройкой. Он незаметно и естественно (не сразу, постепенно) принял позу, похожую на ту, в которой сидите вы. Он повторил (не синхронно, не полностью) ваши жесты. Он даже стал дышать примерно также часто и глубоко, как вы. Эти приемы называются “отзеркаливанием” и являются азами, с которых начинают обучение НЛП.

Вскоре после начала разговора, у вас сложится весьма благоприятное впечатление о собеседнике: вы почувствуете, что он вас понимает, что вы как бы “говорите на одном языке”. И снова вы можете решить, что так получилось само собой. Но вы ошибаетесь. Мастер снова поработал. Он не только слушал то, что вы говорили, но и анализировал то, как вы говорили. Он заметил целый ряд особенностей вашей речи, о многих из которых вы даже не догадываетесь. А он не только их распознал, но и стал строить свою речь, свои фразы с учетом этой информации.

О чем идет речь? Объем статьи позволяет сказать только о двух таких особенностях (а мастер может отслеживать более полутора десятков!).

Прежде всего это репрезентативные системы (РС) – каналы восприятия информации. Их существует три: визуальная, аудиальная и кинестетическая. Человек, у которого ведущей РС является визуальная, воспринимает мир в виде образов. Такому “визуалу” будет приятно и легко общаться с собеседником, использующим слова, которые относятся к визуальной РС: "видите, как это интересно?", "сейчас я вам все поясню", "я разделяю вашу точку зрения", "посмотрите, какие открываются перспективы" и т.д.

Соответственно с “аудиалом” мастер коммуникации станет разговаривать на его языке: “ваше предложение звучит заманчиво”, “от их рекламы уши вянут”, “это громкое заявление”. С человеком, у которого ведущая РС кинестетическая, лпредпочтительнее говорить на его языке – языке ощущений : “тяжелая ситуация”, “просто камень упал с плеч”, “чувствуете разницу?”

Так вот: мастер определил вашу ведущую, основную РС (как это не удивительно – по движению ваших глаз!) и стал говорить, используя свойственные ей слова, т.е. говорить буквально на том языке, на котором вы думаете.

Что еще определяет мастер?

Например, ориентируетесь ли вы при принятии решения на свое собственное мнение или в большей степени на мнение других людей. Догадываетесь, как будет использована эта информация? Если выяснится, что для вас большое значение имеет мнение других людей, ваш оппонент станет приводить в качестве аргументов количество клиентов, покупателей или партнеров, ссылки на мнение экспертов, авторитетов и т.п.

Как мы видим, если ваш оппонент применяет техники НЛП, то непосредственно от них самих вреда для вас никакого нет. Угроза состоит в том, что предложение оппонента становится для вас привлекательным – может быть, более привлекательным, чем оно является на самом деле. У вас снижается критичность. Хочется не возражать, не противодействовать, не отстаивать свою позицию, а согласиться с оппонентом. Причем вы не отдаете себе отчета, что ваши ощущения вызваны умелой работой мастера. Что делать? Вот несколько советов:

1. Готовьтесь к переговорам. Заранее. Тщательно. Четко определите, на что вы согласитесь, а на что нет; продумайте и решите, какие варианты вас устроят, а какие неприемлемы.

2. Отделяйте впечатление, которое производит ваш собеседник от сути вопроса и предмета обсуждения.

3. Берите тайм-аут перед принятием окончательного решения, перед подписанием договора и т.д.

4. Приглашайте к участию в переговорах ваших коллег и партнеров.

5. Учитесь НЛП.

Существуют три уровня мастерства в НЛП: практик, мастер и тренер. Чтобы подняться на любой из них, нужно пройти специальный учебный курс и сдать сложный экзамен. Поэтому, если вас интересует только применение НЛП в переговорах, лучше пойти на тренинг, в программе которого есть изучение элементов НЛП. А если вы хотите хорошо разбираться в нейро-лингвистическом программировании и уметь применять его в разных сферах жизни, обращайтесь в центры, специализирующиеся только на НЛП, и выбирайте те из них, которые работают уже давно, примерно 8-10 лет: именно там вы найдете опытных тренеров, проверенные методики и высокое качество обучения.