Консалтинг для состоятельных

Расходы крупных отечественных корпораций на услуги консалтинговых компаний ежегодно могут составлять миллионы долларов. Уровень трат значительно выше, чем у западного бизнеса, что легко объяснимо. Ведь российским компаниям приходится решать множество задач одновременно – искать кадры, перестраивать корпоративную стратегию, ужесточать финансовый контроль. Большинство этих вопросов европейские и американские фирмы сняли много лет назад. Генеральный директор Deloitte Дэвид Пирсон рассказывает, за что сегодня готовы платить консалтерам отечественные предприниматели.

Российский рынок аудиторских и консалтинговых услуг стремительно растет, но работа с крупными отечественными корпорациями, как и десять лет назад, остается прерогативой для компаний «большой четверки». Предприниматели, стремящиеся на мировые биржи, также предпочитают заручиться сотрудничеством с кем-нибудь из лидеров отрасли. Впрочем, по аналогичным правилам играют корпорации всего мира.

Входящая в «большую четверку» Deloitte & Touche выделилась даже среди равных еще в начале века, проявив непривычную для западной компании неуступчивость. После скандала вокруг Enron она, в отличие от конкурентов, не стала даже формально выводить свое консалтинговое подразделение в отдельное направление, как это настоятельно рекомендовали сделать представители американских властей. Естественно, это не были требования, обязательные к исполнению, но принципиальность аудиторов вызвала удивление.

Однако в России спрос на консалтинг растет куда быстрее, чем в большинстве развитых стран, и для сохранения позиции учитывать местную специфику приходится даже транснациональным корпорациям. Генеральный директор компании Deloitte CIS (подразделение Deloitte & Touche в странах СНГ) Дэвид Пирсон рассказывает, чего хотят отечественные заказчики от международных консультантов, и как его компания перестраивается, чтобы сохранить позиции в стране.

– До какого уровня может вырасти рынок консалтинговых услуг в России?

– По моим оценкам, он демонстрирует рост в пределах 30 – 40% из года в год. Ближайшую пару лет должна сохраниться та же динамика, потому что сейчас мы наблюдаем увеличение интереса к нашим услугам, и можно прогнозировать дальнейшее развитие данной тенденции. Показатель роста объема аудиторских и консалтинговых услуг в России значительно выше, чем в среднем в мире, где спрос на них за этот же период возрос немногим больше чем на 15%. Естественно, у заказчиков меняются приоритеты, сами проекты усложняются, масштаб выполняемых работ также постоянно укрупняется, поэтому мы должны своевременно расширять спектр предлагаемых услуг.

– И чего от вас чаще всего хотят наши заказчики?

– Самый распространенный заказ в области аудита – подготовка бухгалтерской отчетности по стандартам МСФО. В сфере консалтинга можно также отметить существенное увеличение спроса на услуги в области интеграции и внедрения информационных технологий. Работа с IT-решениями подразумевает также весьма тесное сотрудничество с производителями программного обеспечения – SAP, Oracle или другими компаниями этого сектора. Иногда происходит обмен информацией, и компании самостоятельно используют некоторые наши наработки при создании новых продуктов.

Другая значимая сфера нашей деятельности – консультирование по подготовке к IPO, а также сопровождение сделок по приобретениям, слияниям и продажам активов. Наша работа в секторе M&A – это не только проведение due diligence, коммерческая или операционная экспертиза, налоговое консультирование, но и оценка рисков в области корпоративного управления и контроль, в какой степени деятельность компании соответствует законодательству.

– А какую отчетность клиенты выбирают чаще всего – МСФО или все же US GAAP?

– Этот выбор определяется целями компании – при проведении IPO в Соединенных Штатах обычно требуется подготовка финансовой отчетности по стандартам США, тогда как для размещения акций на Лондонской фондовой бирже или на других европейских и азиатских рынках наши клиенты обычно предпочитают подготовку финансовой отчетности по МСФО. Международная отчетность гораздо более универсальна. В последние годы американская биржа привлекает все меньшее число компаний, поэтому стандарты GAAP на сегодняшний день менее распространены.

– До настоящего времени «Делойт» предпочитала работать в основном с крупными компаниями. Кого вы сегодня видите в качестве своих клиентов?

– Наши приоритеты не меняются. Мы стремимся работать с ведущими российскими компаниями – как сегодня, так и в будущем.

– Сильно ли запросы клиентов отличаются от пожеланий их иностранных коллег? Часто приходится «затачивать» проекты под российскую специфику?

– Если не считать того факта, что клиенты в России вынуждены работать в условиях быстрорастущей экономики, они ничем не отличаются от тех, кто обращается в наши зарубежные отделения. Основная проблема, с которой сегодня сталкивается местный бизнес, – необходимость одновременно принимать решения по нескольким направлениям, а именно: привлечение новых специалистов и удержание уже имеющихся, проведение политики расширения компании, работа с внешними, в том числе миноритарными, акционерами, покупка и продажа предприятия.

Интенсивное развитие бизнеса в стране нередко приводит к тому, что компании испытывают существенную нехватку управленцев, способных решать все перечисленные проблемы. Эта специфика здесь проявляется очевиднее, чем у компаний, работающих в условиях более развитых рынков.

– Отечественные клиенты заказывают сразу широкий спектр услуг или чаще ограничиваются сотрудничеством по какому-то отдельному направлению?

– Я не стал бы говорить, что можно проследить универсальную тенденцию. С одной стороны, к нам обращается все больше компаний, заинтересованных в услугах лишь на узком участке – по отдельным проектам, аудиту или налогообложению. Но в то же время некоторые приходят и с более глобальными запросами. Часто это касается тех предпринимателей, кто уже сотрудничал с нами раньше, например, при подготовке к IPO. После того как компания вышла на более высокий уровень, перед менеджментом и владельцами встают новые задачи, которые решаются наиболее эффективно при наличии комплексного подхода. Тогда мы выполняем большой проект, например, в сфере корпоративного управления.

Достаточно часто происходит и так, что наши клиенты, обращаясь за помощью, не знают точно, что конкретно им нужно. В этом случае мы вначале проводим в компании анализ текущей ситуации, после чего становится очевидным, как нужно действовать дальше. При такой работе наша задача заключается в том, чтобы сам заказчик четко определил свои потребности и понял, какие услуги «Делойт» ему необходимы.

– Велика ли доля пакетных решений, предлагаемых клиентам? Или все равно приходится составлять набор услуг в каждой отдельной ситуации?

– Каждая отрасль экономики и каждая компания имеют свои особенности, поэтому сложно заранее решить, какие именно услуги могут потребоваться клиенту. Мы прилагаем все усилия, чтобы соответствовать растущему спросу, и иногда действительно предлагаем готовые пакетные решения. Это касается в основном наиболее распространенных запросов. Например, мы создали специальную программу для подготовки к первичному размещению акций: «Собираетесь в Лондон? «Делойт» знает как». Этот проект включает весь спектр услуг, которые потребуются компании при IPO. Он предполагает оказание пошагового содействия клиентам в определении приоритетов на всех стадиях – как до, так и после размещения. Часто это очень удобно и экономит массу времени и самим эмитентам, и нашим специалистам.

– Легко работать с российскими заказчиками? Всегда ли удается наладить эффективное сотрудничество с клиентом?

– Каждый клиент в чем-то индивидуален. Естественно, на разных этапах может возникнуть недопонимание. Чтобы минимизировать риск, мы уделяем особое внимание общению с клиентом и стараемся передать ему нужные навыки и знания, если того требует положение. Бывают особые ситуации, когда уже на начальном этапе мы понимаем, что проект не будет успешным. В таком случае мы обязательно обсуждаем это с клиентом и отказываемся от проекта. Но подчеркну, что и здесь наша работа с местными заказчиками практически ничем не отличается от стандартов сотрудничества с компаниями из других стран.

– Приходится ли сталкиваться с эпизодами, когда ваша работа встречает стойкое неприятие и сопротивление в компании, где вы реализуете тот или иной проект?

– Неприятие реформ характерно для человеческой природы. Разумеется, если мы, например, вели переговоры о сотрудничестве с владельцами компании, то работа, которую начали выполнять специалисты в области консалтинга, может вызвать недовольство менеджеров, в том числе и высшего руководства. Когда мы сталкиваемся с противостоянием внутри структуры, приходится сглаживать его. В данном случае важно своевременно определить, какой аспект проекта вызывает наибольшее неприятие. В подавляющем своем большинстве проблемы связаны с неуверенностью и личными взаимоотношениями между сотрудниками. Те опасаются, что их позиция в компании ослабеет. То есть сложности – следствие недостаточной информированности, а это решаемая проблема, тем более что деятельность наших специалистов обычно не несет угрозы благополучию персонала и управленцев. Как правило, нововведения не приводят к кадровым сокращениям, мы совершенствуем бизнес-процессы, либо повышаем качество контрольных мероприятий, либо помогаем компаниям управлять новыми возможностями.

– Увеличение спроса заставляет ваш отдел по работе с персоналом активно искать новые кадры? Или в основном вы обходитесь старым составом?

– Спрос на наши услуги высок, и поэтому мы постоянно расширяем штат как в России, так и за рубежом. Только в нашей стране в «Делойт» работает около 3500 специалистов. В течение этого года мы планируем принять на работу более 1800 человек в наши офисы в странах СНГ, то есть увеличить число сотрудников больше чем на треть. Мы развиваем направления нашей деятельности, наращивая численность специалистов в ряде департаментов и рабочих групп. В своем развитии мы ориентированы на рост спроса на определенные услуги, например, консалтинг в сфере управления цепочками поставок или налогообложения.

– Но в стране кадровый голод. Где собираетесь найти стольких новых сотрудников?

– Мы заинтересованы в том, чтобы привлекать на работу молодых людей сразу после окончания высших учебных заведений как в Москве, так и в других регионах страны. Подбор таких специалистов хорош тем, что они обучаются в компании практически с нуля, впитывают корпоративную культуру. Кроме того, продолжаем набирать сотрудников более высокого уровня, уже с опытом. Также компания привлекает специалистов из-за рубежа, как иностранных, так и российских.

– То есть приоритет отдается выпускникам вузов? А у конкурентов, например, из той же «большой четверки», сотрудников перекупаете?

– Довольно часто мы получаем резюме от людей, работающих у наших конкурентов, в том числе и ближайших. Если соискатели подходят нам по опыту и отвечают профессиональным требованиям, то мы их принимаем. При наборе штата важно соблюдать баланс. В нашем случае это правильное соотношение между молодыми специалистами, которых мы воспитываем в своей среде, и более опытными, у кого можем научиться чему-то новому.

– Насколько жестка конкуренция между аудиторскими и консалтинговыми компаниями на российском рынке? Можно ли сказать, что цены постепенно выравниваются?

– В нашей отрасли уровень конкуренции традиционно высок. Естественно, что назначая цену на свои услуги, нельзя не ориентироваться на политику других игроков рынка, но в среднем расценки действительно близки. Сегодня в России цены на услуги консалтинговых компаний варьируются не столько в зависимости от политики конкурентов, сколько от конкретного продукта, который предлагается клиенту. А они у основных участников рынка довольно часто различаются.

В этой ситуации в наиболее выгодном положении оказываются клиенты, которые могут не только найти специалиста по консалтингу, предоставляющего услуги более высокого уровня в разумные сроки, но и подобрать программу, ориентированную на потребности именно собственной фирмы.

– А российские консультанты сегодня конкурентоспособны? Могут они представлять угрозу для представителя «большой четверки»?

– Знаете, многие российские компании имеют иностранных партнеров или входят в международные ассоциации. Потому разграничить отечественные и иностранные консалтинговые фирмы довольно сложно. Тем не менее, с точки зрения глобальных консалтинговых корпораций, российские компании предлагают весьма конкурентные решения в области внедрения информационных технологий. Также многие компании, основанные в России, уже приобрели достаточный опыт и работают над очень сложными и крупными проектами по аудиту и созданию финансовой отчетности. В этих секторах мы замечаем присутствие местных игроков и вынуждены строить свою политику с учетом их активности.

РЕЗЮМЕ ДЭВИДА ПИРСОНА

ДАТА РОЖДЕНИЯ: 29 октября 1969 года

МЕСТО РОЖДЕНИЯ: город Мерритт, Канада

ОБРАЗОВАНИЕ: 1992 – 1993: бакалавр делового администрирования, Университет Саймона Фразера (Ванкувер, Канада) 1993: Институт дипломированных бухгалтеров Британской Колумбии, Канадский институт сертифицированных бухгалтеров 2000: сертифицированный дипломированный бухгалтер (Иллинойс, США)

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ ОПЫТ: 1998 – НАСТОЯЩЕЕ ВРЕМЯ: в Deloitte CIS («Делойт», СНГ) 2001: партнер департамента аудита 2002: управляющий партнер департамента аудита и управления рисками предприятий 2002: член исполнительного комитета 2004: член совета директоров 2006: председатель операционного комитета 2007: генеральный директор 1994 – 1998: руководитель финансово-бухгалтерской группы в компании радиосвязи, Сан-Диего (Калифорния, США)

СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ: женат, имеет дочь

ХОББИ: хоккей на льду, путешествия